Ok jag lovade att skriva lite om humor och försäljning. Kan man använda sig av humor i försäljning?

Så här skriver författaren Rickard Hagtorn internationell ekonom och verksam som säljare i 20 år i sin bok Målstyrd försäljning "Det är aldrig fel att betrakta sig själv med lite humor och självdistans."

Jag är benägen att hålla med men man skall tänka på några saker. Om man talar med en kund som har följande tendenser i sitt beteende:

1. Är uppmärksam på normer och regler
2. Fokuserar på väsentliga detaljer
3. Väger för och emot
4. Bedömer dina prestationer kritiskt
5. Verkar vilja ha omedelbart resultat
6. Jobbar i en dämpad affärsmässig miljö
   
   
   Kunder med ovanstående beteenden kan uppleva humor och skoj som slarv. Var vaksam.
   
   

Nu till en rolig fråga. Vad är humor? Det finns många allmänna teorier om humor. Det finns till och med historisk forskning om just humorn.

Så här skriver Wikipedia: Humor är förmågan hos människor, saker eller situationer att framkalla glädjekänslor. För att uppfatta det roliga i en situation krävs ett "sinne för humor", något som alla människor har, men det finns många olika individuellt styrda faktorer som avgör om en enskild person finner en specifik händelse rolig. Bland de mest avgörande variablerna finns geografisk plats, kultur, mognadsnivå, utbildningsnivå.

Hur vi läser av vår kund kommer att vara avgörande för hur väl vi kan använda oss av humor i säljsamtalet.

Tänk på att humor ofta uppfattas som social kompetens. Skrattar kunden och har kul med dig då har du lyckats annars får du ändra ditt beteende. Det är roligare att samtala med en glad skojig person än en trist, allvarlig.

Många kloka ord sägs på skämt, desto fler dumma ord sägs på allvar.

Ha skoj med kunderna men ha det med rätt kund.

Detr är ett reportage på Aftonbladet/E24 som handlar om de jobb man skall satsa på. Det som är intressant med detta är att säljbranschen kommer lite i skymundan.

http://www.e24.se/pengar24/jobb-och-karriar/det-blir-allt-lattare-att-hitta-ett-jobb_2258091.e24

Jag citerar en gammal entreprenör inom säljbranschen:
"Det finns en jävla massa entreprenörer, men alldeles för lite säljstöd"

Jag håller med. MEN!!! Säljorganisationerna och företagen måste satsa på utbildning för säljarna.
För att göra säljjobben attraktiva så måste man se till att säljarna har kompetensen. När man hela tiden uppdaterar kompetensen hos en säljare så ökar motivationen. Med motivation kommer effektiviteten.

kompetens+motivation+effektivitet=Bra säljare=Sälj!!!

Rätta mig om jag tänker fel.

Min lilla Coop (Konsumbutik) i kvarteret där jag bor har börjat med merförsäljning.
Det är Triss-lotten som är på tapeten igen.

Efterson jag vart på Konsum två gånger idag så har jag fått uppleva två helt olika typer av merförsäljningar vilket nog innebär att kassörskorna inte har nån planerad strategi eller utbildning för att göra merförsäljningar av Trisslotter.

Kassörska nr 1 som jag handlade av i morse tog fram en Trisslott och höll den i handen medans hon sa
"En trisslott kanske?"

Kassörska nr 2 som jag handlade av i eftermiddags sa "Du vill INTE prova lyckan med en Trisslott?" och detta utan att exponera Trisslotten alls.

Vilken kassörska sålde mest Trisslotter och varför?

Ett av de bästa sätten att sälja via telefonen på är att man låter på rösten som om man tar för givet att de man ringer till alltid köper av en.

Detta gäller även när man säljer på fält men då är det ditt kroppsspråk som kommer att vara avgörande.

Tänk på att det är stor skillnad på att agera som ett självsäkert proffs och vara en stöddig besserwisser.

Säljarens självförtroende gör att säljaren inger förtroende.

Förtroendet gör att kunden känner sig lugn och trygg och detta ger köpkraft.

Men framförallt!!!
Skratta, våga skratta, skoja med kunden, glädje sprider glädje.
Ett gott garv ger bättre försäljning.

 

Nästa inlägg handlar om humor i försäljning.....

Tänk på att:

Du kan alltid förändra och förbättra för din kund genom uppmuntran. Uppmuntran behöver inte vara relaterat direkt till dina produkter eller tjänster eller kundens behov av dessa. Uppmuntran kan vara beröm på det personliga planet eller branschrelaterat och då skapar vi också relation.

Exempel:

• "Det är så kul att prata med er från Linköping, ni är så trevliga där"

• "Jag har alltid tyckt att er bransch verkar spännande"

Visa hänsyn till andras åsikter även om du själv inte delat dem. Kunden skall bli behandlad som den vill bli behandlad.

Var en problemlösare för kunden. Männsikor gillar problemlösare. Se kundens problem som en chans att bevisa din duglighet.
Man kan alltid förstärka detta genom att inleda meningar med

• "Då är det jag som är problemlösaren"

• "Jag har mycket erfarenhet"

• "Jag skall berätta för dig hur du kan få det bättre"

• " Jag har flera intressanta lösningar"

• "Jag har kompetensen att hjälpa dig"

• "Nu kan du äntligen andas ut"

Om människor du kontaktar vill ha dig som kontakt så vill de ha det du har. Vad menar jag? Jo det handlar om tillitens magi. Litar dina kunder på dig?
Om vi leker med tanken att 50% av alla du kontaktar köper av dig på grund av sina känslor och 50% på grund av faktabaserade beslut vilken kundkategori säljer du bäst på?

Tänk på att vi påverkar känslor omedvetet och att du kan bli expert på fakta och produktkunskap, det är bara att läsa på men att påverka människors känslor det är en konst som man hela tiden måste träna på.

Jag skall ge ett exempel. Detta är ett gammalt expriment som visar hur vi påverkas av ord.

"Tänk dig att du håller i en skalad citron. Känn den i handen, känn dess tyngd, känn hur mjuk den är. Den är kladdig av saften som rinner från den, du känner en stark citrondoft från saften. Nu tar du ett rejält bett i ena halvan, den sura citronsaften fyller din mun och rinner ner i halsen"

Om du verkligen tänkte dig det ovanstående så hände något. Din mun drog ihop sig och din salivutsöndring ökade.

Detta hände trots att detta var fiktion, det var ord som påverkade din hjärna som skickade signaler till din mun.

Vi kan alltså med ord påverka sinnen och känslor så att kroppen reagerar fysiskt. Hur presenterar du dina produkter eller tjänster?

Öva, öva, öva...... Sälj!

Krig och kärlek (och bra sälj) har alltid vunnits av människor som haft förmågan att kunna sätta sig in i andra människors situationer.

Jag fick ett mail från en läsare som tycker att jag missuppfattat vad detta med relationsförsäljning innebär.
Enligt honom innebär Relationsförsäljning att företaget i första hand fokuserar på att etablera goda relationer till rätt typ av kunder för att kunna göra bra affärer tillsammans.

Jo nog är det så, det finns en massa olika benämningar på försäljning och på
http://www.belbin.se/s-mainmenu-3/sstilar-menusalj-52/relationsforsaljning-menusalj-53 så förklarar man dessa på ett bra sätt till exempel:

• Relations försäljning
• Produktorienterad försäljning
• Serviceorienterad försäljning
• Tävlingsorienterad försäljning
• Imageorienterad försäljning
• Behovsorienterad försäljning
  

Men jag väljer ändå att kalla denna lilla följetong för relationsförsäljning då jag tycker att ordet relation skall finnas med i all typ av försäljning och jag inte kommer att fokusera på säljstilar baserade på deras namn utan hur beteendet hos säljare och kund är under ett sälj.
Vad är behovet bakom säljarens och kundens beteende och hur påverkar detta relationen mellan säljare och kund.

I inlägg nummer två skrev jag om en av mina säljares fyra första samtal under ett arbetspass och hur otroligt varierande varje samtal är. Att se varje samtal som en ny möjlighet påverkar säljarens beteende och gör att entusiasmen bibehålls.

Återigen: När vi beter oss vad beror det på?

Vi fortsätter denna serie om Relationsförsäljning här på bloggen.

I morse så coachade jag en tjej som jobbar hos mig och vi hade spelat in 5 säljsamtal med henne som vi lyssnade igenom.

1:a samtalet kommer hon till en kund som inte kan ett ord svenska eller engelska.
2:a samtalet är en klickkund som slänger på luren direkt.
3:e samtalet är en man som vart med om en familjetragedi som inte är en möjlig kund på något sätt.
4:e samtalet blir en omedelbar försäljning, kunden tackar ja direkt.

Sammanfattning:
Varje samtal är ett nytt öde. Konsten är att nollställa sig själv inför varje nytt samtal men behålla entusiasmen som ökar förutsättningarna för att orka genomföra så många samtal som möjligt. Sälj på envisheten och tron på att varje samtal är en ny möjlighet.

Ett annat tips jag har idag är: Om du tycker att du är monoton i samtalen och låter tråkig, prova att ändra känslan och personligheten, testa att vara överdrivet artig i till exempel inledningen, testa att vara extra proffsig i produktpresentationen, testa att låta vansinnigt generös i en prisdiskussion och så vidare.
Detta gör att du låter varierande och spännande.

Nu säljer vi!

Nu kommer jag att starta en liten följetong här på bloggen som jag kallar för relationsförsäljning. Den kommer till viss del vara baserad på DiSC-modellen som jag berättat om tidigare men med mina egna ord, erfarenheter, tankar och ideér.

Jag har många gånger här på bloggen pratat om detta med att skapa minirelationer med kunderna och att man med en minirelation kan skapa tillit och trygghet.

Vi börjar från början.

Scenario B2C telemarketing. Vi tar en telefonsäljare som skall ringa en privatperson och sälja en produkt/tjänst, låt oss säga en tidningsprenumeration.

Vad har vi för relation till kunden? Ja är det en gammal/passiv/varm kund så har vi en relation då kunden känner till varan/tjänsten sedan tidigare. Då skall vi tycker jag inte vara rädda för att ta reda på vad kunden tyckte var positivt och negativt med att vara kund. Om vi visar rädsla för att mäta kundnöjdhet så visar vi ingen servicekänsla.
Ur denna analys kan vi bemöta kundens invändningar och vi kan erbjuda nya garantier (om det finns sådana) och vi kan hjälpa kunden rätt i fall något gått fel förut. Tänk vilken fint samtal det kan bli. Du visar att du bryr dig om kunden och kunden kan uttrycka sina önskemål för att kunna bli en nöjdare kund.

Men nu tittar vi på nykundsförsäljning tycker jag. Det är svårare och vanligare.

Om vi ringer till nykund så är bladet mycket mer oskrivet. Kan vi redan när kunden svarar avgöra eller gissa oss till vad detta är för typ av kund? Detta är kul att exprimentera med tycker jag.

Vi tar fyra scenarion.

1. Kunden svarar: "Ja det är Jocke" Med hurtig, snärtig och stressad röst.
2. Kunden svarar: "0978-456 98" Med monoton försiktig röst.
3. Kunden svarar: "Svensson" Med byråkratisk och stabil röst.
4. Kunden svar: "Kerstin" Med glad hurtig och kvittrig röst"

Om vi skulle titta på våra närstående, pappa, mamma, syskon, vänner, arbetskamrater som vi känner väldigt bra så är jag övertygad om att ni hittar någon som passar in på dessa fyra beskrivningar.

Ställ er nu frågan: Hur tycker ni att dessa personer beter sig när de träffar nya människor?

Hur är person nr 1?
Jocke. Kan det vara så att Jocke är dominant? Han tar för sig, han vill ha snabba beslut, han är impulsiv?
Hur ställer sig Jocke till en säljare som är sävlig, långsam och omständig?

Vi tar person nr 2. Här svarar man med telefonumret för det har man lärt sig att göra. Det är gammeldags, lite stelt och väluppfostrat. Hur ställer sig denna person till en säljare som pratar slarvigt, är nonchalant och försöker skoja bort saker och ting?

Vi tar person nr 3. Här svarar man Svensson. Man bekräftar vem man är fast man bekräftar också att man ringt till en hel familj och inte bara en individ. Dessa kunder skulle kunna svara "Svenssons" också.
Detta kan vara ett flockbeteende. De beslut som fattas påverkar familjen och hushållet. En hypotes är att dessa personer kommer att vilja veta "HUR?" deras beslut påverkar dem och familjen.

Person nr 4 glada Kerstin då? Ja jag tror vi är många som upplever dessa personer som lätta att prata med. Det kan bli en inledning på 2-3 minuter om väder vind och ibland så kan man få höra en livshistoria.
Tänk på att dessa personer ofta vill veta vad andra människor gör. De gillar referenser och använder ofta frågan "VEM?" när de diskuterar med säljare.

När man jobbar och tänker på detta vis som säljare så blir det lättare att försöka anpassa sig efter kunden. Nu är detta verkligen hypoteser och det finns ingen patentlösning men det är intressant att jobba på detta sätt.
Att använda sig av folk i ens närhet och analysera dem bara genom att iakta deras beteenden när de talar med säljare ökar förståelsen för hur vi säljare skall bemöta våra kunder med liknande beteenden.

Prova själva det är skitkul. Jag återkommer varje dag här på bloggen med ett nytt inlägg i detta roliga ämne.
Nu säljer vi!

Jag har tagit på mig ett litet case som skall bli spännande att jobba med. I mina säljutbildningar så använder jag mig som skrivit tidigare utav DiSC-modellen (DiSC-modellen är ett bra verktyg som är lätt att förstå och det är samtidigt en enkel metod för att begripa det komplexa mänskliga beteendet.)

Nu skall jag testa att använda DiSC-modellen för att plocka fram en profil och metod på webbkunder till en webbshop.

Jag lovar att hålla er uppdaterade om hur det går och är det någon som har erfarenheter av att jobba med profiler på webbkunder så hör gärna av er.

Väldigt intressant inlägg av Magnus Bråth Sökmotorexpert.


http://www.sokmotorkonsult.se/soekmotoroptimering/sokmotorvanliga-sokvagar-fortfarande-viktigt

I ett företag med en stark försäljningskultur är det naturligt att man ser kunden som företagets viktigaste tillgång.

Responsen lät inte vänta på sig efter inlägget om MLM trots att det är alldeles för lite kommentarer på denna blog som ändå har så många läsare. (Sveriges mest lästa säljblogg månne?)


Tack för dina inlägg Mikael. (Se kommentarer på mitt tidigare inlägg) Det är bra att du talar klartext även om inte du heller berättar vad du säljer mer än att du jobbar med MLM. Mitt inlägg var ett försök att få mer info precis som du uppfattade och det tycker jag att jag fick av dig.

Att sedan säljaren som ringde till mig inte gjorde något bra jobb det är mina åsikter kring honom men det jag märkt är att många hoppar på MLM utan någon som helst säljerfarenhet eftersom de har blivit upplysta om att vem som helst klarar av MLM. Jag citerar dig som du klokt skrev.

"MLM är för alla - men trots det så är inte alla avsedda för MLM.
Precis som med alla andra yrken! Alla vill inte bli säljare, bilmekaniker eller läkare. Inte ens advokat."

Jag vill tillägga att Alla SKA inte bli säljare, bilmekaniker eller läkare. Inte ens advokat.

En sak som jag fortfarande inte förstår är varför man inte fokuserar mer på produkterna man säljer utan bara pratar om att man jobbar med MLM. Det känns som om fenomenet MLM är det som är intressant men produkterna är mer oviktiga.

Är produkterna skit så spelar det ingen roll hur man säljer dem, via tel, MLM, butik eller fält. Då är det tungrott att sälja. Finns det någon intresseväckare i produkten eller bygger hela kedjan på att värva folk som skall tjäna pengar på lite jobb? Jag för min del är skeptisk till att man skall jobba lite och tjäna mycket men det är väl för att jag är uppfostrad till att man skall jobba hårt för sina pengar och inte har lyckats med ovanstående :-)

Jag fick en gång ett paket maskindiskmedel av en kompis som hade fått det av en kompis som sålde via MLM (inga namn) och det var TOTALT värdelöst. Det var ju givetvis miljövänligt (man kunde äta tabletterna utan att fara illa) men skit samma produkten var skräp. Har aldrig haft sämre diskresultat. Om nån skulle be mig sälja denna produkt oavsett om det var via TM, MLM eller face to face så skulle jag vägra.

En sak till jag funderar på är: Vad är skillnaden mellan pyramidspel och MLM? Kan någon svara på det?

Jag minns för ca 15 år sedan hur jag träffade en kompis som gick omkring på stan med en knapp på jackan där det stod "Gå ner i vikt? Fråga mig".... Han hade börjat sälja Herbalife och när jag frågade hur det gick till sa han att det fungerade som en pyramid. man skapar en pyramid där man själv sitter överst och har säljare under sig som säljer åt en och så behöver man till slut inte jobba så mycket utan andra gör det åt en.

Fortsätt gärna diskussionen här på bloggen. Det är kul och nyttigt att diskutera sälj och vi lär oss nya saker.
Kanske kan MLM säljarna lära sig något av www.säljet.se berätta :-)

Igår så blev jag uppringd av en man som jobbar med Multi level marketing. Jag känner inte denna man i fråga men vet vem han är och jag vet att han jobbar med Multi level marketing. Han inledde samtalet med att prata med mig utifrån min andra proffesion, som musiker. Jo jag är en deltidsmusiker som spelar både som trubadur och i band, både på krogar och på fester.
Detta var denne persons sätt att skapa en minirelation med mig innan han kom till vad det egentligen gällde, nämligen att han ville värva mig till hans multi level marketing.
Han berättade att han sett mig spela och tyckte jag var bra. Jag blev såklart smickrad och var helt säker på att han ville boka mig som musiker först.

Efter en stund så frågar han mig vad jag jobbar med. Jag berättar att jag har en säljbyrå och jobbar med försäljning.

Då lägger han in ännu en stöt. Han säger till mig att jag är framgångsrik och duktig som företagare. Min reaktion blir då: Hur vet han det om han inte vet vad jag jobbar med eller vart jag jobbar?

Han berättar sedan att han och hans fru har en fantastisk affärsmöjlighet på gång och att de skall ha några träffar i en by några mil från Umeå och att de vill att jag skall komma dit.

OK! Frågan jag ställer honom är naturlig: Vad gäller det? Han svävar med svaret och säger att det gäller hur vi kan förbättra vår hushållsekonomi (luddigt).

Han frågar mig om jag känner till en man (kommer inte ihåg namnet) som tydligen är en framgångsrik Amerikan/Japan som skrivit några bestsellers. Jag känner inte till namnet. (Nu blir det ännu luddigare)...

Jag frågar han då vad företaget han representerar heter. Network21 svarar han. Jag känner inte till detta företag men börjar förstå att det gäller Multi level marketing.

Nu frågar jag om detta är något som han vill att mitt och min kompanjons företag skall komma och kolla på. Nej, det är det inte, detta gäller mig personligen.

Nu är inte jag expert på detta med multi level marketing trots att jag läst en del böcker om fenomenet och även gått en webbaserad kurs, (se tidigare inlägg om multi level marketing). Jag har även vänner som sålt Natures Own, ACN-telefoni och dylikt MLM. (Ingen av dem har dock blivit ekonomsikt oberoende och tjänat massor av pengar på lite arbete som de blev lovade). Jag har dessutom blivit kontaktad ett antal gånger av personer som vill att jag skall börja men det har allltid vart oerhört luddigt och det gör att jag drar öronen åt mig. jag gillar raka besked och affärer som är noga uträknade och utstakade.

Nåväl! Eftersom jag jobbar mycket med mitt företag och dessutom spelar mycket musik så känner jag att jag har tillräckligt att göra och tackar i alla fall vänligt men bestämt nej till hans erbjudande.

Det var ett intressant samtal trots att jag inte forskade något nämnvärt mer i vad det gällde men jag förstår nu att det gäller Amway i alla fall efter att ha googlat snabbt på Amway och Network21.

Det som var intressant med samtalet var hans sätt att sälja in konceptet. Jag undrar varför Multi level marketing-säljarna är så luddiga?

Varför inte gå rakt på sak? Varför inte berätta vad det gäller istället för att vänta tills man kommer på deras träffar? Då kan man komma till träffen mer förberedd.

När man dessutom ringer en företagare för att sälja och inte frågar om man stör eller berättar vad det gäller på en gång så får man nog räkna med att bli lite avsnoppad. Tid är alltid pengar för en företagare/säljare. En företagare/säljare jobbar för att tjäna pengar.

Det skulle dock vara väldigt kul att gå på ett sånt möte vid tillfälle när jag verkligen har tid och ser hur de säljer in konceptet "live". Jag tycker att all försäljning är spännande att kolla upp i studiesyfte. Den första tanke som slog mig var: Han skulle boka in en säljutbildning hos mig. Att boka kundmöten eller sälja in koncept via telefon det skall man ta på allvar. Jag skulle kunna lära han mycket om det. Det är där försäljningen börjar.

Att vara luddig och hemlighetsfull och namedroppa namn på personer och företag som gör att man tjänar pengar och dessutom göra detta via telefon kanske funkar på en privatperson som har tid över men för mig så blir det bara konstigt.

Har ni erfrenheter om Amway och Network21 så skriv gärna här på bloggen. Jag har inget emot MLM eller dessa företag/produkter eller andra MLM-företag utan tycker bara att man gör konstiga/dåliga införsäljningar (i alla fall alla som kontaktat mig) och jag har än så länge inte känt att jag blivit frestad. Men man kan kanske ändra sig. Övertyga mig gärna :-)