"There are a small number of "hush-hush" sales secrets that can give you an almost 'unfair' advantage..."

• ENA (Egenskap, Nytta, Accept)

Denna grundsten inom försäljning gör det lättare för säljaren att få kunden att förstå fördelarna med sin produkt eller tjänst. För att ta ett exempel på en äggkartong; "Denna äggkartong har en stötdämpande effekt (Egenskap) vilket innebär att om man tappar kartongen så går inte äggen sönder, (Nytta) för det vill man ju inte, eller hur?" (Accept)

• ABC

Det världskända 'Always Be Closing' står helt enkelt för att man aldrig ska ge upp på en kund, utan att fortsätta att gå på avslut (få kunden att säga ja) så många gånger som möjligt tills denne tackar ja.

• Mervärde

Mervärde är ett begrepp som man kan få 'på köpet' av en viss produkt eller tjänst, vilket förstorar värdet på tjänsten eller produkten utan att kunden behöver betala mer. För att ta exemplet med äggkartongerna igen; "Denna äggkartong har en stötdämpande effekt (Egenskap) vilket innebär att om man tappar kartongen så går inte äggen sönder, (Nytta) och dessutom får man en extra kartong på köpet vid köp av 10 kartonger, (Mervärde) och det låter ju bra, eller hur?" (Accept)

Har ni tänkt på att allt som oftast så pratar man om att det skall vara rätt person  man säljer till, att inte bränna krutet på sekreteraren brukar det heta.

Men vem är då rätt person? Ja jobbar man med b2c privatförsäljning alltså så räcker det ju oftast med att få prata med en vuxen men jobbar man med företag b2b så är det lite svårare där gäller det ju att få tag på rätt beslutsfattare.

Det kan ju vara Kurt som håller i kaffeinköpen och Berit som sköter inköp av pappersprodukter osv. Ni förstår vad jag menar, det kan vara en djungel helt enkelt.

Vem är det då som vet allt detta om alla på det företaget? Jo förmodligen hon/han som svarar. Växeltelefonisten!

Här gör många felet med att inte vara på tå. Tänk på att denna person är den som skall sända de första signalerna om dig till den person som du vill ha tag på!

Frågar man bara trött efter vem som bestämmer på företaget kan det lätt bli:

-          Ett ögonblick så ska jag kolla om han är ledig.

-          Ehh Lennart kan du ta ett samtal?

-          Vem är det?

-          Ja de är nån sån där säljare!

Så vad tror ni? Ökade era chanser till ett kreativt säljsamtal.

Nä en smart säljare behandlar den som svarar som en riktigt viktig person på företaget, smickrar lite och smörar in sig – ”Det är väl du som håller iordning på hela företaget förstår jag =)”.

-          Lennart! Det är en jättetrevlig kille  på telefon, kan du ta det?

med andra ord, börja alltid med ett leénde.

Mvh / Håkan

• Stilen, kläderna och miljön, som ger information om motpartens person.
• Sättet att utnyttja rummet.

Den som aldrig jobbat inom området telemarketing men är nyfiken tycker jag skall ta chansen att pröva om det är något som passar. Det är ett tufft och speciellt yrkesområde som kräver talang men framförallt stor energi och målmedvetenhet.

Det är inte ett misslyckande om man efter en tid känner att det inte var något utan man skall se det som en bra erfarenhet i sitt fortsatta yrkesliv

”Ett misslyckande fodrar en ansträngning det är därför som vissa aldrig misslyckas”

Varför syns och hörs vissa mer än andra?
Handlar det i grund och botten inte om energi? Ren och skär el-lära.
Ju mer watt en lampa har desto starkare lyser den.
Hur skall vi bli starkare glödlampor? Hur blir vi mer Watt?
En bra säljare skall vara upplyst och lysa upp för en säljare vill synas och höras mest.
Detta är grymt givande att diskutera på ett säljmöte. Visualisera gärna genom att visa upp en bild på en svag och stark lampa i ett mörkt rum. Ställ sedan frågan öppet till alla i arbetslaget.
Varför syns och hörs vissa säljare mer än andra? Är det kunskap, självförtroende, kroppshållning, kroppsspråket och så vidare? Hur får vi mer energi?
Brainstorma sedan vilt på whiteboardtavlan och vips så har man hittat flera nya watt att skaffa sig för att lysa upp säljet med.

Med vänlig hälsning Johannes

Positiva ord att förstärka med:
FANTASTISKT, KUL, EXTRA STOR, MYCKET (tänk på att ordet mycket kan man säga flera gånger efter varann), BEKVÄMT, SPECIAL, JÄTTE, MÅNGA, BJUDA IN, ENORMT, SUPER, JUBILEUM, GÅVA, GRATIS, BÄSTA, FLER, FLERA.

• Var trovärdiga idag. Sälj på er kunskap och undvik konstiga överdrifter. Ni kan ert och jobb och era produkter. Visa självförtroende.
• Tala inte illa om era konkurrenter. Gör i stället trovärdiga jämförelser.
• Du säljer en trovärdig lösning på ett problem eller uppfyller ett trovärdigt behov hos kunden, inte en produkt eller tjänst.
• Var konkreta, lyssna aktivt på kunderna och avbryt inte.

• Tala lugnt i säljsamtalen och var inte rädd för att göra korta pauser. Du kan din produkt eller tjänst men kunden kan behöva någon sekund här och där för att få tänka efter. Trovärdigheten ökar om man vågar diskutera i stället för att bara "köra över" kunderna.

• kan få en enorm genomslagskraft.

• gör att dina tjänster/varor kan diskuteras med andra personer som har samma intressen eller delar samma värderingar i kommentarsfält och forum.

• kan få människor och företag att köpa/hyra/ söka din verksamhet och dina produkter.

• kan få andra att recensera dina produkter.

• kan få länkar till din sida vilket innebär högre pagerank och fler besökare till websidan.

• är ett smart sätt att marknadsföra sig på då personer söker efter en viss vara. (Google is the shit)

När vi ringer till våra kunder är vi leverantörer av goda nyheter.
En leverantör måste vara trovärdig. Det skall vara roligt att få något levererat. Självklart är det roligare att få något roligt levererat.

Vi är också budbärare. Vi är budbärare av något roligt.
En budbärare måste vara pålitlig. En budbärare som levererar något roligt är en gladare budbärare.

Tänk er eder favorit komiker. Ni förväntar er att han/hon skall leverera något roligt. Om publiken har roligt tycker komikern att det är roligare att vara rolig.

Vi fångar människor. Alltså måste det vara roligt att ha oss som leverantörer, budbärare och reklam. Vi levererar en rolig produkt.

Fiskaren tycker det är roligt med fångst. Vi tycker det är roligt när vi fångar en kund. Det på verkar oss positivt.

Är vi positiva blir vi roligare att lyssna på. Blir vi roligare att lyssna på blir vi mer intressanta.
Blir vi mer intressanta så säljer vi mer. Detta innebär att vi har roligare på jobbet.

PS// Men alla produkter är väl inte roliga???? Ok då men låt då kunden känna att det var roligt att få den levererad och att nyheten om att kunna få den levererad är god//DS

Med vänlig hälsning Johannes

Gunde Svan ska vid ett tillfälle ha sagt:
”Vinnaren har en handlingsplan, förloraren en ursäkt.”

Handling ger konsekvens sa min kollega och det fick mig att stanna upp och tänka till.

För det är alldeles sant, det vi säger och det vi gör leder alltid till nån sorts konsekvens.

Med detta i tankarna så är det otroligt viktigt att vi iförväg har en aning om vad som kommer att hända när vi avlossar en mening i vårt samtal med kunden, eller hur? Om vi inte iförväg har en aning om vad kunden kommer att svara på vår fråga eller vårt påstående, så utsätter vi ju oss för risken att bli överumplade och stå där svarslösa .

Vips så har vi tappat kontrollen över samtalet.

Vad gör man då för att undvika att gå i den fällan. Jo var förberedd. Själv har jag alltid sagt att jag säljer på min spontanitet och känsla men förberedelse går före spontanitet och ur förberedelse kommer en effektivare spontanitet dessutom baserad på en självsäkrare känsla.

Nöt in ditt säljmanus i huvudet, var påläst om kundens verksamhet om det är en B2B-kund (säljer man random mot privatperson så är det minst lika viktigt att gå in i samtalet utan förutfattade meningar), förbered dig på tänkbara kommande invändningar.

I filmen ”Falsk som vatten” av Hasse Alfredsson så sa han ”Man är summan av sina egna val”.
Så sant, så sant, man kan också säga att ett sälj är summan av valet att vilja förbereda sig. Det måste till och med jag som alltid tror att jag säljer på spontanitet och känsla erkänna.

Mvh Håkan

Ett roligt you tube klipp att pigga upp stämningen med på morgonmötet på säljkontoret.

Diskutera gärna hur ni tycker att tjejen som är säljare på resebyrån hanterar situationen både här på bloggen och på morgonmötet.

När ni får tid över så ta ett anteckningsblock och sätt er mitt i säljrummet hos säljarna en timme.
Nu skall ni samla på punchlines.
Alla säljare har små punchlines (säljande citat) som de använder kontinuerligt.
Exempel kan vara
”Eftersom vi använder miljövänligt papper så gör du en god gärning när du fyller på din kopiator med vårt papper”

Skriv ner dessa punchlines när ni hör dem. Jag lovar att med ett tiotal säljare i rummet så blir det en hel del citat. Många helt nya eller sådana som ni aldrig tänkt på.
Sammanställ dessa i ett snyggt dokument och dela ut till alla säljare vid tillfälle (kanske vid morgonmötet).
Jag lovar att det blir både garv och fniss när säljarna känner igen sina egna punchlines men det skapar också diskussioner och öppnar dörrar för att bryta gamla mönster och våga pröva något nytt för säljarna.

Kom ihåg!!! En säljare som slutar försöka bli bättre slutar vara bra.

Med vänlig hälsning Johannes

Telefonsäljaren syns inte

Tänk på att du är en annan person när du jobbar. Du skall sälja och du törs vara fräck, rolig, övertygande, övertalande, flirtig, envis när du ”gömmer” dig bakom telefonen.
Du kommer inte att ha kontakt med kunden igen. Kunden vet inte vem du är. Det är bättre att chansa och vara lite ”småcrazy” än att var tillbakadragen, trist och vardaglig. Kort sagt! Du har inget att förlora du kan bara vinna order.
Överdriv dina påståenden och din entusiasm. Tänk på att kunden inte ser dig.
Ditt kroppsspråk, ditt ansikte och dess uttryck syns inte.

Bra och effektiv telefonförsäljning har ALLTID med säljarens attityd att göra.

Med vänlig hälsning Johannes

De flesta säljbolag har idag egna interna säljutbildningar som man tycker är jättebra
(så även mitt bolag såklart :-) )

Ibland kan jag känna att jag stirrar mig blind på våra egna utbildningar och tycker att de är fulländade och kör på i samma gamla hjulspår.  Då brukar jag läsa följande lilla mantra tyst i mitt huvud.

”Utbildning skall ge bestående effekt och skapa framgång.”

Meningen tror jag att jag snott från någon säljskola eller dylikt men jag tycker det är så bra formulerat. Effekten skall vara bestående men säg den effekt som är det. Utbildning och inlärning är som en gammal moppe man trimmat. Man ökar effekten men för att effekten skall bi behållas måste moppen underhållas. 

Samma sak är det med säljare. Repetera ofta med säljarna även om det känns tjatigt.
Underhåll kunskapsbankerna.
Då har i alla fall jag nått mest framgång med att ge säljarna framgång och det är så skönt med människor som aldrig sluta växa.

Vetenskapligt växer tydligen människan bara till han/hon är 21 år men det är på på längden det :-)

ELLER!!!

http://mj.barczyk.se/blog/3869/bao-xishun-236cm-ater-valdens-langsta-manniska

Med vänlig hälsning Johannes

Vissa bolag använder sig av ”dresscode” är det bra eller dåligt.. ja det beror mycket på om man tror på det eller inte, men om man drar paralellerna till privatlivet så skulle jag iallafall vilja påstå att det har en positiv inverkan på en säljare.

Tänk dig att du och några vänner planerar att gå ut på stan, äta en bit mat och kanske dricka ett glas rött. Mmm då ska det duschas, fräschas till å luktas gott. Det skall väljas kläder med omsorg.

Varför då, jo man vill ju ge ett gott intryck och känner man sig fin så mår man bättre och sänder därigenom positiva signaler. Är man dessutom singel så ska det ju säljas =) så det är bäst att packa in snyggt.

Så varför skulle det vara någon skillnad på jobbet. Klär jag mig snyggt och fixar frisyren då mår jag bättre och känner mig självsäkrare. Då kommer det också att märkas när jag pratar med mina kunder även om det är på telefon.

Mvh/Håkan

• Mätbart
• Tidsbestämt
• Tydligt
• Accepterat
• Utvecklande/Utmanande

En av mina gamla chefer sa följande till mig när jag skulle börja jobba på hans säljbolag för en herrans massa år sedan.

”Johannes! Nu går du in i säljrummet och tar reda på vem som säljer bäst och tjänar mest pengar, sedan sätter du dig vid telefonen och gör likadant. Sno allt du hör.”

Jaha Då sitter man här då! Med en alldeles ny blogg och ett huvud fyllt av tankar och ideér. Det skall bli spännande att få blogga om något som ligger mig så varmt om hjärtat som försäljning. Hoppas att ni kommer att få nytta och nöje av att vara här och läsa.

Det spelar ingen som helst roll om ni är säljare eller inte, sälj kommer ni alltid att hålla på med ändå. Som säljare blir det ju mer konkret, där ni skall sälja en tjänst eller en vara för ett speciellt pris.

Som ”vanlig” människa kanske det handlar om att sälja in er själva i tex en relation.

I grund och botten är det samma sak! Att få varan/personen att framstå så attraktiv som möjligt att insatsen verkar rimlig i jämnförelse av vad motparten har att vinna på att ingå den här affären.

Mvh / Håkan Elvin

Säljcoachen skall finnas till för alla säljarna som ett stöd och en inspiratör det kan vi vara överens om, men hur får coachen säljarna att känna sig sedda? Prova detta tips.

Jag läste en intervju med en idrottscoach/lagledare (för svenska damernas friidrottslag tror jag det var). Hon sa i alla fall följande.
”Jag försöker berömma var och en i teamet minst tre gånger varje dag. När jag gör det så tilltalar jag dem vid namn. Detta göra att de känner sig sedda på ett mer personligt plan”

• Arbetsmiljön! Den är oerhört viktig. Hur sitter man, ljuset, luften och de allmänna utrymmena. Att alla tekniska detaljer fungerar.
  
• Kamratandan bland kollegerna. Så oerhört viktig.
  Det är en självklarhet att man skall behandla och behandlas med respekt på sin arbetsplats. Även om man har många tävlingar och jämför säljare mellan varandra hela tiden så måste man stimuleras till att lära av varandra. Samlyssna. Dela med sig av manus och våga komma med konstruktiv kritik och kanske det allra viktigaste. BERÖMMA BERÖMMA BERÖMMA varandra.     //mvh Johannes