Vad är merförsäljning för er?

Jag satt i väntrummet på "Kronans droghandel" det "nya" apoteket och bevittnade en äldre herre få sina medikamenter av kassörskan. Det var en ordentlig hög med kartonger som baxades upp framför honom. Det klistrades etiketter på varje ask och medan kassörskan gjorde detta så informerades mannen om hur och när han skulle ta sina mediciner.
Jag kan själv tänka mig hur rörigt det skulle bli för mig att hålla rätt på allt detta så jag tyckte synd om kunden som såg lite stressad ut.

Innan han skulle betala så säger kassörskan (merförsäljning) något i stil med "Får det lov att vara något annat när du är här?".

Mannen funderar till lite och säger "Jo för tusan, gumman skickade med mig en lapp".....

Han tar fram en skrynklig lapp ut fickan och ger till kassörskan. Vilken tur, tänker jag. Om inte kassörskan hade använt sin fras för merförsäljning så hade kunden inte kommit ihåg att handla till sin gumma och då kanske han fått en kymig kväll :-)

Sammanfattning:

Undersökningar visar att merförsäljning ger nöjdare kunder.
Att sälja är att hjälpa. Du ökar försäljningen och får nöjdare kunder. En kund uppfattar en leverantör som är bra på merförsäljning som proaktiv, professionell och nyfiken. Det är viktigt att komma ihåg att kunderna VILL höra hur de kan förbättra sig. En stor del av merförsäljningen till befintliga kunder handlar om hur vi agerar och uppträder.

Passar på att göra reklam för ett nytt spännande samarbete mellan Nordström Elvin tm AB som driver denna blogg och RAMA Utbildningar.

www.personprofil.com

Nästa gång du behöver hjälp av någon på arbetet så testa detta.

Istället för att säga "Kan du hjälpa mig?"
Prova att säga "Kan du lära mig?"

Satt mest på skoj och googlade på ordet erbjudande och hitta lite sköna punchlines att använda

• Just nu bjuder vi på

• Passa på att ta vara på ditt erbjudande

• Här hittar du erbjudanden

• vi vill ge dig ett riktigt bra erbjudande

• har vi dessutom följande erbjudande

• Vårt erbjudande gäller endast

Jag älskar kraften av hur och när frågorna.

Säljare: ”Hur skulle det kännas för dig om jag kunde sänka dina kostnader”

Kund: "Hmmm, jo bra såklart"

Säljare: "När skulle du vilja att detta började?"

Att alltid ge kunderna tillgång till relevant information ger bättre insikt i värdet av de tjänster som ditt företag levererar.

Oerhört läsvärt

http://www.va.se/nyheter/2009/06/04/sa-skapar-du-den-perfekta-/index.xml

"Just nu!"

Skapar en känsla av att erbjudandet är unikt.
Manar till snabbare handling.

Måste bara snabbt få slänga in en bra inledning som man kan använda när man ställer kompletterande behovsfrågor till kunderna.

"Kan det vara så att" ...................................?

Godkväll alla säljare eller blivande säljare därute. (Ja klockan är 22:17 när jag skriver detta).

Jag tänkte bjuda på en liten tankenöt som är effektiv när det gäller att höja den egna kompetensen.
Säljare jobbar oftast mot mål. Vi vill lyckas, bli bättre och söker kompetens.
Vi upplever då och då att det finns situationer när vi inte når reslutat. Vi upptäcker att vår motivation eller kompetens inte är tillräcklig. För att öka den egna kompetensen så måste vi vara motiverade att öka den.

Det finns många sätt att öka den egna kompetensen som säljare, vi kan läsa böcker, gå på utbildningar och kanske det bästa av allt, lära oss av erfarna kollegor/coacher/chefer... (Eller läsa lite idenna blogg :-) )

Jag har en fråga (tankenöt) som jag tycker att bra att ställa till sig själv då och då. Den är renande och skapar en handlingsplan.

"Vad behöver jag göra för att förstå det jag inte förstår?"

Utifrån denna fråga så kan jag börja på en handlingsplan som jag skall genomföra. HUR? NÄR? Och det viktigaste av allt är att genomföra den...

Hos varje kund vi talar med så lämnar vi ett avtryck/intryck. Oavsett om det avtrycket/intrycket är ett sälj eller inte så är det viktigt att det avtrycket/intrycket är positivt för kunden.

Om man går in i ett säljsamtal med en mental inställning baserad på följande punkter så skapar vi fina avtryck/intryck nästan automatiskt.

• Jag har ett intressant erbjudande som det är spännande att ta del av.

• Dramatiskt JUST NU! Erbjudandet kan inte missas.

• Förväntan. Framtiden bli ljusare. Kundnytta.

Hej kära telefonsäljare.

Nästa gång en kund tackar nej till ditt erbjudande prova då att väldigt ödmjukt ställa frågan:

"Törs jag fråga vad det är som gör att du tvekar?"

Grymt bra sätt att visualisera invändningen och kunna vända den.

Intressant är att frågan fokuserar på om du törs ställa den och inte att du är ute efter själva invändningen.

Hemligheten är att ställa frågan väldigt ödmjukt. Ofta får vi telefonsäljare ett "nej" eller "Jag vill inte ha något".
Om vi då frågar "Varför då?" så upplevs vi som nyfikna och påträngande.

Jag sitter och läser en bok om hur man skapar en säljande hemsida.
En av punkterna lyder så här:

• Visa att du ler. Visa att du gillar det du gör. Ett leende smittar alltid av sig oavsett om det syns eller inte. Med ett leende så visar du att du bryr dig om dina kunder. Med ett ärligt leende så visar du dina kunder att du vill hjälpa dem och har goda avsikter.

Kan man le på sin hemsida? Jovisst kan man det, både med bilder och ord. Visst ler du när du säljer? Oavsett om man säljer via telefon eller face to face så syns ditt leende men det visste du väl redan?

Vissa saker när man snackar sälj blir självklarheter men man kan aldrig påminna sig själv för ofta gällande vårt bemötande av kunder tycker jag. Så! Glöm inte bort att vara social och trevlig med kunderna.

 

Vikten av ett bra ”kallsnack” om väder och vind till exempel är att vi skall få kunden att sänka garden. När kunden sänkt garden kan den lättare uppfatta oss säljare som trevliga och att vi vill gott.
Skapa en social stämning. Var extra artiga och trevliga mot kunderna redan i inledningen på ett säljsamtal.

 

Det är svårt för kunden att avspisa en säljare som är trevlig. Ett trevligt sätt skapar automatiskt en känsla av att vi tycker kunden är extra viktig just nu.

 

Vid kontakten med kunden kan man prova att säga:

- "Vilken tur att jag fick tag i dig."

Detta för att kunden skall känna sig speciell.

 

Allt detta är självklarheter eller hur? Kanon! Då glömmer vi inte bort det :-)

Vi har ju haft en liten söka jobb skola här på bloggen och nu tänkte vi ge lite tips från ett proffs. Läs denna artikel i Aftonbladet.

http://www.aftonbladet.se/temahogskola/article6882994.ab

Denna veckas guldstjärna delar vi ut till säljaren Jimmy på Stadium i Umeå.

Häromdagen så vankar jag och min kollega in på Stadium i Umeå för att införskaffa ett par schyssta joggingdojjor till mig. Nu skall nämligen midjemåttet minskas och en ljusare framtid mötas :-)
Jag som inte joggat sedan gud vet när och knappt vet vad jag har för skostorlek (jag provar tills något passar) kommer in i butiken som ett helt oskrivet blad.
Ganska omgående så får vi kontakt med en säljare och jag berättar om mitt önskemål, att hitta ett par schyssta joggingdojjor.
Säljarens behovsanalys är klockren, några snabba frågor om underlaget jag skall springa på med mera. Han inser ganska snabbt att jag är helt novis så han går på mina signaler och inom kort så har jag provat ett par skor och det sitter hyfsat skönt.

Nu kommer det coolaste, han gör som jag gör på mina ungar när jag köper skor till dem, han kommer fram och klämmer framme vid tårna och det roligaste är att det känns tryggt.
Han kommer fram till att de är lite för breda och jag får prova en annan modell. Jag går runt i butiken och säger att dessa också är skön men kanske klämmer lite.

Säljaren tar fram ännu ett par skor samtidigt som han går ut på lagret för att plocka fram fler storlekar. Jag provar ett par nya, säljaren klämmer (denna gång på mitt önskemål) och nu byter vi märke. "Mmmm dessa känns bra men sitter kanske lite löst i hälen säger jag".

Nu har jag säkert provat 5 par skor.
Då går säljaren ut på lagret och kommer in med ett nytt par skor och säger "Detta är ett par riktigt bra skor, prova dessa" Nu tar han fram ett triumfkort :-).......
Jag provar och VISST de sitter klockrent. Jag går runt en sväng i butiken och dessa skor sitter som ett smäck. Han springer och hämtar en storlek mindre för att dubbelkolla att det skall funka men de första blir det.

Min kollega som hela tiden betraktat och inte alls skulle köpa några skor säger då "Jag vill nog också prova ett par sådana"....
Inga problem, säljaren fixar fram ett par i rätt storlek till kollegan. Min kollega blir hänförd över hur sköna skorna är.
Vi är nöjda. Vi gör affär.
Grym säljare, grym service, inte en suck eller en tendens till att tycka jag var jobbig där jag sitter oförstående i ett hav av skor, dessutom fick han sälja två par skor istället för ett par (snacka om merförsäljning)

Extra roligt är de att första skorna jag testade kostade ca 700:- och säljaren hela tiden trappade upp ett snäpp för varje ny sko jag prövade. Han förstod att jag skulle tycka att varje ny sko skulle sitta skönare och då är det svårt att kliva tillbaka och välja de billigare när man provat ett par riktigt sköna :-)

Vad kostade skorna jag och min kollega köpte då? Ja de var nästan dubbelt så dyra som de första jag testade.
Säljaren avslutar med att tacka och säger när vi går "Vi kanske syns i joggingspåret"....

Jimmy på Stadium i Umeå är en mycket bra säljare och nu jävlar skall jag börja jogga, ja åtminstone ta några rediga promenader i veckan...... I mina nya, riktigt flådiga och sköna joggingskor.