Nu kommer jag att starta en liten följetong här på bloggen som jag kallar för relationsförsäljning. Den kommer till viss del vara baserad på DiSC-modellen som jag berättat om tidigare men med mina egna ord, erfarenheter, tankar och ideér.

Jag har många gånger här på bloggen pratat om detta med att skapa minirelationer med kunderna och att man med en minirelation kan skapa tillit och trygghet.

Vi börjar från början.

Scenario B2C telemarketing. Vi tar en telefonsäljare som skall ringa en privatperson och sälja en produkt/tjänst, låt oss säga en tidningsprenumeration.

Vad har vi för relation till kunden? Ja är det en gammal/passiv/varm kund så har vi en relation då kunden känner till varan/tjänsten sedan tidigare. Då skall vi tycker jag inte vara rädda för att ta reda på vad kunden tyckte var positivt och negativt med att vara kund. Om vi visar rädsla för att mäta kundnöjdhet så visar vi ingen servicekänsla.
Ur denna analys kan vi bemöta kundens invändningar och vi kan erbjuda nya garantier (om det finns sådana) och vi kan hjälpa kunden rätt i fall något gått fel förut. Tänk vilken fint samtal det kan bli. Du visar att du bryr dig om kunden och kunden kan uttrycka sina önskemål för att kunna bli en nöjdare kund.

Men nu tittar vi på nykundsförsäljning tycker jag. Det är svårare och vanligare.

Om vi ringer till nykund så är bladet mycket mer oskrivet. Kan vi redan när kunden svarar avgöra eller gissa oss till vad detta är för typ av kund? Detta är kul att exprimentera med tycker jag.

Vi tar fyra scenarion.

1. Kunden svarar: "Ja det är Jocke" Med hurtig, snärtig och stressad röst.
2. Kunden svarar: "0978-456 98" Med monoton försiktig röst.
3. Kunden svarar: "Svensson" Med byråkratisk och stabil röst.
4. Kunden svar: "Kerstin" Med glad hurtig och kvittrig röst"

Om vi skulle titta på våra närstående, pappa, mamma, syskon, vänner, arbetskamrater som vi känner väldigt bra så är jag övertygad om att ni hittar någon som passar in på dessa fyra beskrivningar.

Ställ er nu frågan: Hur tycker ni att dessa personer beter sig när de träffar nya människor?

Hur är person nr 1?
Jocke. Kan det vara så att Jocke är dominant? Han tar för sig, han vill ha snabba beslut, han är impulsiv?
Hur ställer sig Jocke till en säljare som är sävlig, långsam och omständig?

Vi tar person nr 2. Här svarar man med telefonumret för det har man lärt sig att göra. Det är gammeldags, lite stelt och väluppfostrat. Hur ställer sig denna person till en säljare som pratar slarvigt, är nonchalant och försöker skoja bort saker och ting?

Vi tar person nr 3. Här svarar man Svensson. Man bekräftar vem man är fast man bekräftar också att man ringt till en hel familj och inte bara en individ. Dessa kunder skulle kunna svara "Svenssons" också.
Detta kan vara ett flockbeteende. De beslut som fattas påverkar familjen och hushållet. En hypotes är att dessa personer kommer att vilja veta "HUR?" deras beslut påverkar dem och familjen.

Person nr 4 glada Kerstin då? Ja jag tror vi är många som upplever dessa personer som lätta att prata med. Det kan bli en inledning på 2-3 minuter om väder vind och ibland så kan man få höra en livshistoria.
Tänk på att dessa personer ofta vill veta vad andra människor gör. De gillar referenser och använder ofta frågan "VEM?" när de diskuterar med säljare.

När man jobbar och tänker på detta vis som säljare så blir det lättare att försöka anpassa sig efter kunden. Nu är detta verkligen hypoteser och det finns ingen patentlösning men det är intressant att jobba på detta sätt.
Att använda sig av folk i ens närhet och analysera dem bara genom att iakta deras beteenden när de talar med säljare ökar förståelsen för hur vi säljare skall bemöta våra kunder med liknande beteenden.

Prova själva det är skitkul. Jag återkommer varje dag här på bloggen med ett nytt inlägg i detta roliga ämne.
Nu säljer vi!