• Vid vilka tillfällen använder dina/era kunder dina/era produkter/tjänster?

• Vad skulle kunna få dina kunder att använda din/era produkter/tjänster oftare?

• Vad får kunden av dig/er som den inte får av andra?

• Får kunden verkligen veta alla fördelar om dina/era produkter/tjänster?

• Kan du/ni erbjuda kunden något som inte finns på marknaden överhuvudtaget.

Min kollega Håkan har en kortfattad beskrivning av vad som kännetecknar en bra säljare.
”Det är när man har eller fått förmågan att höra köpsignaler.”

Men vad är då en köpsignal?

Kort sagt skulle man kanske kunna säga att en köpsignal är frågor eller kommentarer som är av intresse för kunden om produkten eller tjänsten.
De flest köpsignaler är frågor.

Exempel:

Vad kostar det?
Hur lång faktureringstid är det?
Vilken mängdrabatt kan vi få?
Kan vi få testa på prov?
Vilka färger finns det?

Köpsignaler är alltså ofta tecken på att kunden börjar tänka in sig i situationen som köpare!
Köpsignaler uttrycker alltså ett intresse hos kunden.

Vilka köpsignaler brukar ni få med era kunder? Kommentera gärna.

Köpsignaler är inte bara ord, utan även kroppsspråk hos kunden signalerar intresse. Var vaksam på kroppsspråket, minspelet. Blir kunden glad, exalterad, nervös, fundersam? Förändras tonläget på rösten?

Även en invändning kan vara en köpsignal. (Se mitt tidigare inlägg om invändningar)

Ska du bli en duktig säljare måste du lära dig känna igen köpsignaler, det är dem du väntar på från kunderna. Lyssna, titta, var vaksam. Upprepa, upprepa, upprepa.

I ett tidigare inlägg på bloggen Pratmall (Säljmanus) del 8 så skrev jag om vikten av att upprepa för telefonsäljare.

Säljgurun Rolf Laurelli förklarar det också snyggt så här.
”När du ser eller hör att kunden är intresserad och kommer med köpsignaler måste du agera professionellt. Upprepning är grunden till affärer. Då du ser/hör en intressesignal och du ska presentera din tjänst eller produkt eller göra en demonstration ska du alltid göra en upprepning för att få kunden att riktigt uppfatta ditt budskap.”

I morgon är det torsdag. Då lyssnar vi efter köpsignaler.

På en av morgonkickarna vi har på företaget så kom vi in på detta med att stimulera kundens sinnen. Kan man som telefonsäljare stimulera sinnen? I så fall hur?

Vi lekte med tanken att vi skall sälja en dagstidningsprenumeration.
(Ingenting var rätt eller fel, bara en lek med tankarna) öppna frågor och alla svar skrevs ner.

• Att se:
  Ja här har vi själva grejen med tidningen, att läsa den. Är det något annat vi ser när vi läser tidningen? Är det lättare att läsa en papperstidning än att läsa tidningen på nätet? Varför gillar äldre människor papperstidningen bättre överlag?
  Hur är formatet på tidningen?
• Känna:
  Det är ju mycket trevligare att sitta i lugn och ro och prassla med sin tidning. Läsa i sin egen takt när man vill och hur man vill. Hur känns tidningen att hålla i?
• Höra.
  Tidningsprasslet, kaffebryggaren som kokar kaffet som du skall dricka när du skall ha din egen stund med tidningen. Fågelkvittret utanför fönstret.
• Smaka.
  Mmmm kaffet smakar bra, frukosten likaså.
• Lukta.
  Som svärfar säger, inget går upp mot lukten av nybryggt kaffe och trycksvärtan från morgontidningen.
• Skapa en fysisk positiv reaktion.
  Tidningen ligger i brevlådan eller faller genom brevinkastet. Min svärfar han kliver upp ur sängen och hämtar tidningen, tar en kopp kaffe, kryper ner i sängen igen (ja han är pensionär :-) ) och läser tidningen tills han somnar om. Papperstidningen skapar rutiner. Kan man fråga kunden om dennes rutiner när tidningen skall läsas. Vilka rutiner har i sådana fall era kunder?

Om vi har dessa känslor och tankar med oss i säljet hur kommer våra säljröster att låta och påverka kundernas beslut?

• ”du/ni skall vara med”
• ”du/ni skall smida medans järnet är varmt”
• ”du/ni skall passa på”
• "du/ni skall hoppa på"

1. Kunden talar till er, hellre det än en en kund utan åsikter alls, ni får ju veta vad er kund tycker så slipper ni chansa.
2. Vid varje invänding så får ni ju chansen att berätta om alla fördelar med er produkt eller era tjänster.
3. När en kund snabbt kommer med invändingar så är det en kund som är kräsen och van vid dåliga eller mindre bra erbjudanden. Detta är en kund som vill och faktiskt är beredd på att diskutera för att bli nöjd.

"Ett stark självförtroende är en träningssak. Det är inte en medfödd förmåga. De som har bra självförtroende har lärt sig det."

Så skriver Stefan Pettersson Mental coach på sin hemsida som bjuder på en massa gratis tips i mental coachning. Skynda dit så är kvällens göromål räddade. (Kom gärna tillbaka hit sen :-) )

”Du har känslan men inte rätta viljan” sjöng Ola Magnell i sin låt ”Påtalåten”

Visst har du också känt det när du skall sälja. Du vet att du kan men du är helt enkelt opeppad.
När man kommer till sådana dagar så kan det faktiskt funka med en enkel snabb analyserande problemlösning.

Därför tänkte jag ägna några blogginlägg kring just detta med problemlösning.

Mitt första inlägg är ett exempel på en problemlösare som är klassisk.
PMI (Plus, minus, intressant)

Denna problemlösare uppfanns av en internationellt erkänd problemlösare som heter Edward De Bono.
Den funkar så här: När du får problem med att sälja eller hitta säljpeppet (eller något annat problem) lek med problemet genom att skriva ner det under rubrikerna Plus, Minus, Intressant.

Jag ger ett exempel:

Plus med problemet är:
Jag måste ta reda på vad som är fel.
Säljcoachen måste sättas i arbete. (Det har han betalt för)
Jag måste skärpa mig.
Jag måste försöka komma ihåg vad jag gör bra.

Minus med problemet är:
Jag tjänar inga pengar.
Jag klarar inte min budget.
Jag blir på dåligt humör.
Det går ut över mina arbetskamrater.

Det intressanta med problemet är:
Att jag kan sälja.
Jag har sålt bra förut.  (Förra veckan?)
Jag har ljudfiler med inspelade sälj som är bra som jag kan lyssna på men inte har gjort det.
Förra månadens budget klarade jag.
Jag använder inte mitt gamla säljmanus som funkade så bra.

Kom ihåg att det skall göras snabbt och i ordningen plus, minus, intressant.

Detta brukar frigöra tankarna och man upptäcker att det är just tankarna som är problemet.
Testa får ni se. Det går fort och det brukar faktiskt funka.

• 1. Vill du kontakta arbetsgivaren via telefon för att ställa frågor? Ring ej under lunchtid. Vanligtvis mellan 12-13.

• 2. Om arbetsgivaren skriver i sin annons att de vill ha in sina ansökningar via brev eller e-post, respektera det.

• 3. Ringer ni så börja med att fråga om arbetsgivaren har tid att prata med er så att ni inte stör.

• 4. Har företaget ni söker jobb hos en hemsida? Gå igenom den och läs på. Visa intresse. Oftast är företaget stolta över sin hemsida och har lagt ner mycket jobb och pengar på den.

• 5. Hel & ren? SJÄLVKLART!!! Tänk på det även när ni ringer och söker jobb och ställer frågor. Är ni förkylda, hesa, snoriga, bakfulla, trötta, hostiga så vänta tills ni låter friska.

• 1. Vad är en lärande miljö?
• 2. Hur kan man genom att ha en lärande miljö påverka företagets resultat strategiskt?

• Bra coachning.
• En god arbetsmiljö.
• Daglig utbildning på morgonkickarna.
• Individuella samtal. (ofta)
• Stimuli som sporrar (tydlig budget, tävlingar som alla kan delta i).
• Tydliga värderingar. (som syns och märks)

• ANSVAR
Detta innebär att:

- Vi alla genom egna val och beslut tar ansvar för vår egen situation.

- Vi själva är ansvariga för att ta initiativ och utföra det som behövs för att nå de uppsatta målen.

- Samarbete och laganda är en självklarhet.

• ENGAGEMANG
Detta innebär att:

- Vi är förberedda och lägger ner tid, energi och intresse i vårt arbete.

- Vi är närvarande med både hjärta och hjärna.

• RESPEKT
Detta innebär att:

- Vi är uppriktiga, samt respekterar varandra och varandras olikheter.

- Vi håller tider, överenskommelser, visar hänsyn, lyssnar och bidrar till utveckling och ett positivt arbetsklimat.

• DELAKTIGHET
Detta innebär att:

- Vi bidrar till gruppen genom att dela med oss av varandras erfarenheter och goda idéer för att alla ska nå sina mål.

- Vi ska känna oss delaktiga, sedda och hörda.

• Att se.
• Känna.
• Höra.
• Smaka.
• Lukta.
• Skapa en fysisk positiv reaktion.

Det pratas allt oftare om att vårda sin ”kundbank och förtroendekapital” idag, det betyder  i korthet dom bärande relationer som man genom sitt arbete (men även privat ) byggt upp.

Kunder som litar på din proffession och som oftast köper dina produkter pga ditt tidigare bemötande. Trogna kunder som följer dina råd helt enkelt.

Dessa kunder skall givetvis underhållas på bästa tänkbara sätt, få dom att känna sig viktiga för dig. Missar man detta kommer man också att missa en hel del affärer.  Det är dessa kunder som kommer att till stor del ligga grund för er framgång. Dessa kunder kommer i många fall följa med er när ni byter uppdragsgivare.

Man skall komma ihåg att det tar ÅR att bygga bärande relationer, men endast sekunder att rasera !

Varje samtal vi för, lämnar ett tumavtryck som vi kan ha med eller mot oss i framtiden. Därför är det av yttersta vikt att vi beter oss på ett proffesionellt sätt för att inte försvåra för oss själva i framtiden.

Med detta i vår portfölj kommer vi förhoppningsvis att kunna ha nytta och nöje  av våra relationer lång tid framöver.

// Håkan

• Förståelse för organisationen.

• Förståelse för branschen.

• Förståelse för uppdragen.

Vi har flera gånger tittat på A.I.D.A (s) de fyra (fem) sätten att "aktivera" kunden på och vi har tittat på just bokstaven D som står för DESIRE.
Jag tänkte vi skulle titta på D:t igen. DESIRE. Om man översätter DESIRE med LÄNGTAN, LUST som det oftast står i säljböckerna så tycker jag att bilden klarnar.
Att skapa en längtan och en lust hos kunden hur gör man det?
Vad är längtan? Vad är lust?
Jag skulle vilja ta lusten först.  Lusten som säljaren skapar genom att få kunden att se möjligheterna. Kom ihåg att man köper bara borrmaskinen för att man måste, det är ju hålen som borrmaskinen gör som man är ute efter. Med lusten kommer längtan. Längtan till leverans och kundnytta. Längtan efter hålen i väggen som borrmaskinen gjort så att man kan hänga upp den snygga tavlan. Säljaren måste få kunden att se framtiden. Säljer man lotter så skall kunden känna en längtan efter vinst. Säljer man målarfärg så skall kunden längta efter ett nymålat rum.

När mättnadskänslan hos en kund blir för stor, minskar troligtvis graden av lust och längtan. Här i ligger utmaningen för oss säljare att ånyo alltid skapa lust som ger längtan. I morgon är det måndag. En måndag att skapa lust hos kunderna så att de längtar efter våra produkter.

Får du ofta höra som telefonsäljare att kunderna inte har råd?
Att de är fattiga studenter?
Att de är fattiga pensionärer?

Känn lugnet du är inte ensam. Men vad gör man? Här kommer ett litet knep.

När man säger att man är fattig vad säger man egentligen då? Jo man talar om att man inte är som alla andra. Till exempel fattiga pensionärer. När man säger att man är en fattig pensionär så berättar man samtidigt att man tillhör en grupp, en annan typ än de som handlar till exempel via telefon.
Vad är de egentligen de skulle vilja vara? Jo som ALLA andra i sådana fall kanske?

Om ni säger så här:
”det är därför vi har så lågt pris på våran vara så att ALLA skall ha råd”
”det är därför som vi alltid har haft samma pris så att ALLA kan var med”
”vi vill ju bjuda in ALLA”

Det är oftast bättre att bjuda in ALLA än att jämföra och argumentera kostnader.

Du som säljare är en av kanalerna på ditt företag. Jämför dig med andra kanaler där ditt företag exponeras för sina kunder, reklamannonser, telefonväxeln, företagsbilarna, teknikerna som hjälper kunderna med mera.

Tänk dig att kunderna egentligen inte är intresserade av affärer eftersom de saknar köpbehov eller inte är företagets köpbenägna målgrupp för stunden.

Vem på ditt företag skapar effektivast köpbehoven?

Vem eller vad har högst träffsäkerhet på ditt företag när det gäller att ta in order/pengar?

Förmodligen du!

Men tidningsannonserna då? Dom lockar ju kunder, och tv-reklamen vi gör och radioreklamen?

På vårt företag säljer vi massor av olika produkter som exponeras via reklam överallt och även i folks brevlådor via DM (direkt marknadsföring).

Hur det än är så är våra säljare som ringer eller möter kunderna med sina röster och handslag den starkaste kanalen.

I morgon är det fredag. Då går vi till jobbet med en sak i tanken.
JAG ÄR DEN VIKTIGASTE KANALEN!

Finns det något viktigare projekt i arbetslivet som säljare än att skapa en god, varaktig och innehållsrik relation till sina kunder?
Det ligger en oerhörd kraft i säljarens visioner om en varaktig kundrelation, men säljaren finner ofta att de inte förverkligas i det längre perspektivet.
Några har en intuitiv förmåga att skapa goda relationer men för de flesta av oss gäller att vi först får ta lärdom av egna och ibland kanske av andras praktiska erfarenheter.
När du kontaktar nya kunder så tränar du upp din förmåga att skapa goda relationer och framgångsrika möten varje dag.
Denna träning är det som gör dig till en seriös och varaktig säljare. Lyssna på andra, tappa inte viljan att lära. Varje kund som du lägger till i din kundstock är början på din fortsatta karriär. Även om du byter jobb så byter du inte ditt nätverk

• Webbsidor
• eBöcker
• eKurser
• Ljudfiler
• Videofilmer
• Webinar  = konferenser Online live sex dagar i veckan

• Kunden har inte bett om att bli uppringd. Varför skall då kunden lyssna på allt du säger?
• Hur intressant kan du som säljare få samtalet att bli?
• Antalet sekunder du får tillsammans blir avgörande för hur mycket du hinner sälja in.