Tänkte att vi skulle kika på en viktig köpsignal och kundernas telefonminne.
Vad är en köpsignal och hur kan man använda köpsignaler? En köpsignal är enkelt förklarat en signal från kunden där den påvisar ett intresse. En av de starkaste köpsignaler man kan få från kund är när kunden frågar:
"Vad kostar det?"
Detta betyder att kunden är intresserad (mycket eller lite), annars skulle ju kunden inte fråga eller hur?


Prispresentationen.
När man gör en prispresentation i säljsamtalet så gör man detta med en vilja att kunden skall förstå att detta är prisvärt och en lönsam investering eller hur? Man säljer, säljer, säljer in ett bra pris.

För att man skall kunna övertyga en kund så krävs det en viss form av intensitet. Jag har markerat intensíteten med rött i nedersta bilden för att påvisa den tydligt.

Nu är det ju så att kunderna omöjligt kan komma ihåg allt man säger i ett säljsamtal på telefon. Man kan prata om telefonminne. Hur långt minne har en kund när man talar med dem på telefon?

Ja det beror på vem man talar med men om man tänker på följande punkter kan man i alla fall anta att:

• Kunden har inte bett om att bli uppringd. Varför skall då kunden lyssna på allt du säger?
• Hur intressant kan du som säljare få samtalet att bli?
• Antalet sekunder du får tillsammans blir avgörande för hur mycket du hinner sälja in.

Hur långt telefonminne har man? Ja ungefär 30 sekunder är nog max man kan kräva av en kund att komma ihåg.
Du överöser kunden med information. Du gör behovsanalys och ställer frågor. Det blir mycket information för kunden att komma ihåg. Vi säger att du informerar och säljer till kund i 30 sekunder.

Hur mycket av informationen under dom gröna trettio sekunderna kommer kunden ihåg när du är klar med dina 30 svarta sekunder? 10%? Hur mycket av informationen från dom 30 svarta sekunderna kommer kunden ihåg när du avslutat dina 30 röda skunder? Hur mycket av de gröna 30 sekunderna kommer kunden ihåg när du är klar med dina röda 30 sekunder?

SUMMA SUMARUM! Hemligheten är repetition.... repetera, repetera repetera.

Utgå ifrån att kunden inte kommer ihåg något av vad du sagt. Ta aldrig det för givet.

Vi säger att du gjort en snygg prispresentation för kunden. Det går 30-60 sekunder och så frågar kunden
"Vad kostar det nu igen sa du?"

Om du nu gör en sämre prispresentation än den du nyss gjort för att du tror att kunden bara behöver en liten vägvisning eller att du tycker kunden är jobbig som inte kommer ihåg så är säljet borta.

Nu gäller det att öka intensiteten. Det kan ju vara så att kunden redan frågat en gång var priset var och frågar samma igen, det är ju DUBBLA köpsignaler.

Sammanfattning: utgå ifrån att kunden hela tiden glömmer din information och ber kunden dig upprepa så gör det med ökad intensitet. Ett bra säljsamtal via telefon handlar om att aldrig sluta sälja.