• Finns mina kunder på Google?
• Vilken är rätt strategi?
• Hur mycket ska jag satsa?
• Hur vet jag om det är lönsamt?

"Vad jag har upptäckt om välstånd, är att du inte kan låna dig dit och du kan inte spara dig dit. Du behöver arbeta dig dit."

"Den affärsmöjlighet vi erbjuder kommer bara en gång var 20:e år eller så och du vill inte missa tåget. Garanterat inte."

"Men det finns ett alternativ och det är äkta fri företagsamhet. Och det är Network Marketing eller MLM."

Klyschigt eller rakt på sak? Vad tycker ni? Hur som helst, viljan att marknadsföra saknas inte och det är ju det viktiga.

Vill ni själva gå skolan eller är nyfikna på MLM kan ni kolla här
http://www.mlm-skolan.com/seku/

Alltid lär man sig något nytt om marknadsföring.

Jag gillar också deras tänk med att utbilda säljarna särskilt ONLINE-konferenserna. Ett lysande exempel på att man kan ha telemarketing säljare jobbandes hemifrån och ändå skapa gemenskap.

Jag citerar från mailet:

"Det allra viktigaste är dock det rullande schema som sker varje vecka och att du kan ta dina kandidater till en presentation live. Och det fungerar precis lika bra med Online webinars, som med en konferens på ett hotell i den närbelägna staden."

"Hemligheten med verksamheten är att få dina medarbetare att studera, ha aktivitet och guida samtidigt. Detta är den grundläggande skillnaden
mellan mitt system, det jag undervisar i och vad de allra flesta andra nätverkare gör. Det är det som skapar framgång hos ditt team, en stark organisation med exponentiell tillväxt."

Eftersom jag själv inte jobbat med MLM så är mina inlägg inte dömande eller särskilt granskande utan jag ser mig mer som en betraktare av en säljorgansiation som vill synas. Det vill mitt bolag också, det vill alla säljare... Jag fortsätter att gå i MLM skolan så länge jag får den. Jag återkommer med fler betraktelser....Jag älskar att läsa om marknadsföring.

En säljare är i ständig utveckling. En testar nya vinklar genom att läsa böcker. En säljare vill bättre men vet inte hur. En säljare lyssnar på en bättre säljare för att bli en bättre säljare.

Här kommer en bra och intressant övning att göra på ett morgonmöte med personalen.

Rita upp en bild på två personer på whiteboarden.

Säljare nummer 1 säljer nästan alltid in 10 order per dag medan säljare nummer 2 säljer in 2 eller mindre order per dag.
Vad är skillnaden mellan dessa två säljare. Varför säljer nummer 1 mer?

Den spontana reaktionen brukar bli "DET BEROR JU PÅ.... DET KAN JU BERO PÅ MYCKET JU"

Bra! Nu har vi skapat ett underlag att jobba vidare med.

Nu är det läge för brainstorming. Fyll tavlan med åsikter och tankar. (De brukar komma efter en stunds betänkande)

Exempel:

Erfarenhet.
Humör.
Produktkännedom.
Kunderna.
Kunskapen.
och så vidare och så vidare. (Tavlan brukar bli rätt full och inget är rätt eller fel)

När detta är gjort så sätter ni er alla och betraktar tavlan. Ställ nu frågan öppet. Vad kan jag behöva mer utav? Hur kan jag bli säljare nummer 1?
Be varje säljare skriva ner detta och lämna till coachen. Snacka om en medarbetarundersökning som kommer från säljarhjärtat.

Jag nappade på ett reklamerbjudande på Facebook om att börja tjäna stora pengar genom att jobba hemifrån. Jag förstod ganska omgående att det handlar om MLM multilevelmarketing. Jag har träffat otaliga människor som börjat jobba med MLM men aldrig själv prövat.
Jag skall väl villigt erkänna att jag är skeptisk till fenomenet MLM trots att jag älskar marknadsföring och det är väl därför jag nappade på en e-post baserad MLM skola, jag vill kolla om jag kan lära mig något nytt om marknadsföring och försäljning.

Mail ja det får jag, flera i veckan trots att jag inte visat några som helst tecken på att vilja köpa något.
Det första som slår mig är hur man i de inledande e-kursbreven får börja med att försvara att man inte håller på med pyramidspel. Vad man än gör så skall man inte lyssna på olyckskorparna, de som är avundsjuka på MLM-människorna som tjänar ohyggliga pengar på att jobba lite.
Man talar om lyxen att slippa jobba 8-5 och oroa sig över ekonomin.
Jag som gillar att jobba mycket J kan detta vara något för mig?

Först måste vi ta reda på vad är då multi level marketing?

Så här skriver man på WIKIPEDIA

http://sv.wikipedia.org/wiki/N%C3%A4tverksf%C3%B6rs%C3%A4ljning

har också mycket bra information om MLM

http://www.expowera.se/mentor/marknadsforing/mlm1.htm

Så här skriver man i ett av mailen jag fick häromdagen.

”Men det finns ett alternativ och det är äkta fri företagsamhet. Och det är Network Marketing eller MLM. Om du är beredd att få betalt i förhållande till det värde du ger och där alla, oavsett tidigare erfarenhet eller tidigare utbildning har en livskraftig chans att leva sina drömmar, då är MLM den stora chansen för dig.”

Jag kommer att kontinuerligt att komma med inlägg här på bloggen om MLM och vad jag lär mig av deras marknadsföring och försäljning. Eftersom onekligen väldigt många nappar på MLM så måste ju deras sälj och marknadsföting vara väldigt effektiv.

Har ni erfarenheter om MLM? Maila och kommentera.

1. Utför ditt arbete helhjärtat och du kommer att lyckas - det är så liten konkurrens.
2. Syftet med att undervisa ett barn är att det ska klara sig utan sin lärare.
3. Vill du ha ett arbete väl utfört, välj då en upptagen man. De andra har aldrig tid.
   
   
   
   
   I morgon är det Torsdag då snackar vi lite marknadsföring via MLM. Jag har nämligen börjat en MLM skola på nätet fast mest på skoj än så länge..... och så säljsnackar vi såklart :-)

Andrew Barker som har skrivit ”Killer sales tips” som jag tipsat om tidigare i bloggen talar gärna lite extra om några ord som han menar skapar magi och som jag själv använder mig mycket av när jag säljer.

Andrew Barker pratar om orden som om de hade magiska krafter och att de skall garanterat hjälpa dig att få praktiskt taget allt du önskar dig. Kraften I orden 'DÄRFÖR” eller FÖR ATT'.

Ända sedan jag var liten har jag fått lära mig av vuxna att det inte finns något som heter DÄRFÖR utan att det heter FÖR ATT på svenska. På engelska heter det ju becuase.

Rebellen i mig gör att jag skiter i det så jag använder gärna ordet DÄRFÖR lika ofta som FÖR ATT.
Varför? Jo för att det funkar och det var länge sedan någon kommenterade att det skulle vara något fel.
Dessutom är DÄRFÖR inget svar som ni säkert har hört tusentals gånger från lärare och föräldrar.

Vad är då ordet DÄRFÖR? Ett påstående?

Man kan ju dessutom säga DÄRFÖR ATT istället för FÖR ATT. Ja det är kul att leka med ord som påverkar.

Hur kan man då använda ordet DÄRFÖR för att få sin vilja igenom?

Prova att be någon eller några göra något och ge denne/dem en rätt dum anledning till VARFÖR att göra det genom att använda orden FÖR ATT eller DÄRFÖR.
Andrew Barker påpekar att vi kommer att bli förvånade hur ofta våra dumma önskemål kommer att bli uppfyllda och jag håller med.

Han ger ett roligt exempel: Du går fram till kaffeapparaten på jobbet för att göra dig en kopp kaffe. Om det är en kort kö framför kaffeapparaten skall du nu prova att tränga dig in i kön och säga följande;

• Kan jag snabbt göra mig en kopp kaffe? Jag skyndar mig!

Prova sen igen med att komma med en rätt dum orsak där du använder ordet därför;

• Kan jag få hoppa in i kön DÄRFÖR ATT/FÖR ATT jag väntar på ett väldigt viktigt telefonsamtal.

Din andra förfrågan kommer nästan alltid att resultera till ett OK medans det första önskemålet oftast blir avvisat med ett nej eller gör att du känner dig eller upplevs ohövlig.

Hur kan ni väva in ordet därför i era sälj för att undvika att bli avvisade?

Den alltid så läsvänlige Rolf Laurelli skriver så här i sin bok Säljbibeln som jag tipsat om så många gånger i denna blogg.

1. Berätta sanningen för kunden så slipper du tänka på vad du har sagt.

2. Om du ska lyckas med att påverka kunden till beslut måste du också påverka dig själv till ökad effiktivitet.

3. Du bör se varje kund som en utmaning – och varje order som en vinst.

4. För att ha en chans att lyckas måste du, för det första – sälja dig själv, för det andra – sälja ditt företag, och för det tredje sälja ditt erbjudande. Detta gör du genom trovärdighet och övertygelse.

5. Du kommer att lyckas med dina affärer om du verkligen mobiliserar en stark föresats och helhjärtat anstränger dig för att nå de stora målen.

6. Den dag du slutar att försöka bli ännu bättre – har du troligtvis redan slutat att vara bra.

7. Stora affärer har ofta utvecklats från en enda liten order. Om du får en liten order, se då till att den utvecklas till en stor affär.

8. Om du någon gång lurar en kund så lurar du också dig själv.

9. Kundens invändning spolierar din framgång om du inte är beredd på invändningen och lärt dig behandla den.

10. Om du aldrig gör mer än du har betalt för, kommer du heller aldrig att få betalt för mer än du gör.

källa: Säljbibeln av Rolf Laurelli
Köp boken här bums http://www.redaktionen.se/produkt.php?avd=forsaljning&visa=saljbibeln

Följande information om rösten hittade jag någonstans för länge sedan i någon säljkurs jag tog del av.

Rösten och sättet att tala.
”Självklart är rösten och hur du använder den ditt viktigaste instrument. Variera rösten i både styrka, engagemang och känsla. Du måste tala långsammare i telefon än vad du brukar göra i vanliga fall - åtminstone i början av samtalet för att kunden ska kunna hänga med. Det är lätt att "skena iväg" då man kan allt och själv vet vad nästa replik är. Tala lugnt och tydligt, gärna med en röst något under vanlig samtalston, du ger då ett trovärdigt och säkert intryck. ”

Min säljarröst hur låter den?
Gillar ni era röster? Om ni gör det, varför? Om inte, varför gör ni inte det?

Hur låter er röst? Är den ljus? Mörk? Hög? Låg? Rosslig? Rädd? Självsäker? Baserad på dialekt? Entonig?

Går min röst att förändra? Ja självklart mer eller mindre.

Ett bra sätt att förändra sin röst utan att konstla till den är att variera den. Variera tonläget, variera volymen, variera intensiteten.
Med dessa förändringar skapar du dramatik och påvisar ett engagemang som skapar ett intresse hos kunden att vilja lyssna.

Man kan läsa sagor för barn på två sätt, tråkigt och utan inlevelse eller dramatiskt med inlevelse. Om du var barn hur skulle du vilja att sagorna lästes för dig?

Jag testar just nu Google adwords i ett försök att marknadsföra www.säljet.se och för att se hur det i praktiken fungerar eftersom marknadsföring är intressant.

Nu har jag kört i några veckor och tagit del av den första statistiken.

Eftersom adwords är baserat på sökord så kan man se vilka sökord på Google som lett till just min annons.
Min annons ser ut så här

• Jobbar du som säljare?
• Äntligen en blogg för säljare
• Tips, inspiration, säljsnack
• www.saljet.se

Vad det gäller visningar så är det sökorden ”pengar” och  ”lediga jobb” som gett absolut mest träffar. Dock har det inte genererat mest klick på min annons eftersom annonsen ser ut som den gör. Det är ju i för sig lite synd eftersom vi titt som tätt skriver på www.säljet.se om arbetsmarknaden och kommer med direkta jobbsökartips.

Det ord som genererat mest klick på min annons är sökordet ”företag” .

Vi håller via ett av mina företag som mest på att starta upp en jobbsökarsida för studenter.
www.studentjobbonline.se

Den är i uppstartsfasen och den kommer nu att marknadsföras via en massiv TM-kampanj där vi erbjuder företag att gratis annonsera ut sina extra jobb, sommarjobb och praktikplatser till studenter i hela sverige.

Den skall också sökmotoroptimeras ännu mer och då kommer ju min statistik från adwords till hjälp. Snacka om att se vad folk söker efter på Google när det gäller säljbranschen, företagande och jakten på ett nytt jobb.

Vad är era erfarenheter av adwords?

När du kommer till en passiv/gammal kund låt kunden känna sig särskilt utvald.

”Vi ringer till dig av en väldigt speciell anledning just idag”

• Alla ändringar av produkten eller i produktsortimentet görs på kundernas begäran.
• Ett av de bästa sätten att sälja via telefonen på är att man låter på rösten som om man tar för givet att de man ringer till alltid köper av en.
  
  
• Säljarens självförtroende gör att säljaren inger förtroende.
• Förtroendet gör att kunden känner sig lugn och trygg och detta ger köpkraft.

Avslutningsvis skratta, våga skratta, skoja med kunden, glädje sprider glädje.
Ett gott garv ger bättre försäljning.

Har man inte viljan eller drivet att bli bäst så kommer man inte långt.

Man ska vara villig att anpassa sitt liv efter sitt yrke, och inte tvärtom.

En säljare som har en sann vilja att lyckas jobbar med glädje 10 kanske 11 timmar om dagen för att uppnå sina mål, och räcker inte veckodagarna till så går han in under helgerna för att nå sina uppsatta mål.

Att arbeta som säljare går absolut inte att jämföra med ett vanligt ”8 till 16 jobb”, utan det är något helt speciellt att arbeta med försäljning, det är inte timmarna som styr din inkomst, Utan det är hur många försäljningar du gör.

Och det är på både  gott och ont, Det kan gå jättebra en vecka och du har uppnått dina mål redan på onsdagen och tar ledigt resten av veckan, Men veckan efter kanske det inte går lika bra och du blir tvungen att jobba 9 timmar om dagen alla 7 dagar i veckan.

Som erfaren säljare vet man på ett ungefär hur mycket man kommer att sälja under en månad, och kan därför komma och gå i princip som man vill.

Men om man inte klarar av att arbeta på det sättet så är det viktigt att man jobbar hårt för att utvecklas, som till exempel jobba någon helg, eller sena kvällar, mm."

Håller ni med honom?

Som jag skrev tidigare skall vi kolla på detta med frågor och olika frågetekniker.
Varför ställer man frågor i ett säljsamtal? Jo det är ju ett måste för att kunna göra en bra behovsanalys men också för att få igång en dialog.
För mig har det alltid funnits en strävan att undvika direkta JA eller NEJ frågor.
Dessa frågor inleder jag oftast med När, Var, Hur, Vem, Vad, Vilka, Varför.
Detta brukar kallas berättande frågor och ger ofta informativa och utförliga svar.
Exempel:
"När kan leveransen ske?"
"Hur upplever du behovet av……?"

Att prova att ställa frågan som ett påstående brukar ger mig en möjlighet att få kunden "tro" att de vet mer än de vet.
Låter det konstigt? Ja det är lite konstigt men funkar. Det finns en strävan hos människor att inte visa så tydligt att de inte vet allt. En sådan fråga avslutar jag med "känner du säkert till" eller "har du säkert hört talas om"... Detta kan i bästa fall få kunden att vilja ta reda på mer om produkten för att de gett sken av att de vet mer än de vet. Bra läge att starta en dialog.

Innan jag börjar fila på mina frågor så brukar jag fundera på vilka svar jag vill ha.
Vad vill jag ha ut av behovsanalysen?

Jag tycker inte att detta med frågställningar är något fult eller hemligt. Om du antecknar ner frågorna i förväg inför ett kundbesök och sedan antecknar kundens svar under ert möte så gör det ingenting att kunden ser detta. Detta visar bara att kundens svar är oerhört viktiga.

När det gäller säljsamtal riktade till privatperson så brukar jag tänka på att ställa frågorna ödmjukt och undvika att det uppstår ett ”förhörsklimat”. Alla människor har en privat zon som de ogärna släpper in säljaren i, särskilt då telefonsäljare.

Kroppsspråket. Var aktsam på kundens kroppsspråk och ansiktsuttryck. Detta ger oftast lika mycket information som de verbala svaren, ibland mer.

Vissa frågor vill man ha ett ja eller nej svar på. Detta brukar kallas för styrande frågor.
Exempel:
"Då börjar det bli dags att byta ut den gamla dörrmattan?" Dessa styrande frågor kan vara effektiva vid slutet av ett säljsamtal för att knyta ihop säcken.

I slutändan så är det viktigaste att vi ställer frågorna så att vi kan tolka svaren rätt.
Vi måste förstå kundens behov. Att ställa frågor handlar om att ha en dialog inte att ta samtalet ifrån någon. Se också till att ha relevanta frågor så att inte samtalet spårar ur och att ni tappar tråden.

Det finns mängder av bra böcker som beskriver detta med behovsanalys - frågeteknik.
Ett måste hos varje säljare eller säljbolag tycker jag är den nu välkända "Säljbibeln". För futtiga 296:- får du 456 sidor fullspäckade med säljtips och en hel del smaskens inom området behovsanalys - frågeteknik.

http://www.redaktionen.se/af/expowera/saljbibeln.html

expowera bjuder dessutom kostnadsfritt på bra tips inom frågeteknik på sin hemsida

Jag tycker att en bra företagssäljare:

• Ständigt jobbar med att skaffa ökad kunskap om den målgrupp företaget bearbetar.

• Inser att det är lönsamt med en lojal kundgrupp.

• Finns till för att arbeta in företagets namn och skapa en positiv attityd till företaget och dess produkter.

• Är snabb och duktig med att följa upp sina affärer så att denne hinner genomföra förändringar före konkurrenterna.

Vad tycker ni kännetecknar en bra företagssäljare?

Lite pepp till alla duktiga telefonsäljare som säljet till konsument.

Våga vara dig själv och bre på med lite humor när du säljer.

En av vårt bolags duktigaste säljare som säljer mot privatperson via telefon sa följande till mig:

”Jag skämtar ofta för att få med kunden och då köper de MIG som person för de blir positiva till MIG och tycker det var ett trevligt samtal.”

”Jag får ofta höra av kunderna att de inte köper via telefon i vanliga fall men gör ett undantag för att jag var så trevlig”.

Angående detta med att marknadsföra sitt företag. Jag har saxat följande citat från en bloggkommentar på nätet och det är skrivet av en tjej som kallar sig Lotta B.... Bra skrivet tycker jag.

"Det bästa marknadsföringstipset måste ändå bli att hålla sin personal nöjd, inte minst för bemötandet de ger till kunder och andra intressenter. De är företagets talespersoner och oftast det som kunden baserar sina intryck på.

Lägg era pengar på bra personal helt enkelt!"

Hej alla säljare därute. Glöm inte bort idag att köper kunderna inte av dig så köper de av någon annan.

Medans du som säljare skall göra din behovsanalys skall kunden samtidigt aktiveras.
Bästa sättet att aktivera en kund är genom att ställa frågor. Då förstår du dessutom kundens behov bättre.

Innan behovsanalysen kommer igång måste du ”starta igång den” genom att t.ex. demonstrera en produkt, använda dig av olika säljhjälpmedel och fråga vilka behov, egenskaper, bedömningspunkter med mera som kunden tycker är viktigast.

Målet med dina frågor är att bredda din kunskap om kunden.

Några saker här är extra viktiga.

• Genom att ställa frågor blir kunden mer engagerad, du hjälper kunden att komma fram till egna slutsatser och du tvingar kunden att ta ställning.

• Du ska lyssna aktivt på kunden. Kunden ska få tala till punkt och inte bli avbruten.

• Dina frågor skall leda säljsamtalet framåt.

• Det gäller att vara en god lyssnare.

• Genom dina frågor kan du också få kunden att acceptera dina idéer som om det vore kundens egna.

Nu skall vi alldeles strax ta och titta på olika typer av frågor. På återseende.

D=desire (tala till kundens behov och begär)

Alla människor kan visserligen sälja. Men för att bli framgångsrik krävs att du vet hur säljprocessen fungerar och hur du tillfredsställer kundens behov utan att göra avkall på dina egna.

Vad har kunderna för behov?

Privatpersoner: Trygghet, pengar, bekvämlighet, hälsa, kunskap… Med mera.

Företagen: Marknadsföring, effektivitet, lönsamhet, hälsa, personalvård, kunskap… Med mera.

När du säljer din produkt. Vilka behov fyller den hos kunden?
Vilka kostnader täcker den? Ökar den lönsamheten? Minskar den sjukfrånvaron? Ökar den effektiviteten? Blir kunden lycklig/lyckligare? Blir din kund klokare? Blir din kund tillfredställd emotionellt, fysiskt eller psykiskt? Dämpar den samvetet? Skapar den arbetstillfällen, eller ökar den produktiviteten?

För att kunna göra en bra behovsanalys hos en kund så bör man också veta vilka behov produkten man säljer kan fylla såklart.

När man talar om kunders behov så kan det vara bra att måla upp ett scenario. Ett sälj.
Skriv ner ett sälj och begrunda det. Antingen ett sälj där ni var kund som handlade eller vice versa.
Gör gärna ett manuskript eller samtalsschema så att du inte missar något väsentligt.
Gör det så utförligt ni kan. Skriv även ner vad ni känner och varför ni känner så under säljet.

Två väldigt korta ofullständiga exempel:

En säljare ringer hem till mig som privatperson…….bla bla bla  Han ringer från FMN föräldraföreningen mot narkotika……………. Bla bla bla Han ville att jag skulle skänka pengar till deras verksamhet…………….bla bla bla Vilka behov fyller det hos mig? Vad känner jag?
Jag skänkte 200:- och han tackade för sig mycket…………..bla bla bla
Jag kände att efter den information han gav mig om FMN så gjorde jag någonting bra för att hjälpa familjer som drabbats av missbruk……. Bla bla bla

…………………………………………………………………………….

Mitt företag fick besök av en säljare som sålde kontorsprodukter……….. Bla bla bla

Jag köpte papper till skrivaren, pennor och kaffe. Jag skulle tjäna pengar på detta och dessutom få det hemkört utan kostnad……………….. Bla bla bla

Detta har jag lärt mig mycket av. Plötsligt kan jag se hur behoven växer fram och varför de växer fram. Prova får ni se.

"Det är inte vad människan förtjänar på sitt arbete som är hennes egentliga lön, utan vad det gör henne till."
John Ruskin

I:et i AIDA står för interest (att få kunden intresserad).

Det gäller att höja intressenivån hos kunden för att kunna närma sig beslutstillfället.

Oavsett vilken produkt du säljer så gäller det att väcka och fånga kundens intresse. Det man aldrig får glömma bort är att du inte bara säljer en produkt, du säljer även dig själv. Det är fler än en gång som man pratat med kunder i telefon som sagt
”jag brukar aldrig köpa via telefon men jag gör ett undantag med dig för att du var så trevlig.

Ha detta i åtanke när du kontaktar dina kunder.

Det bästa sättet att väcka kundens intresse för dina produkter är ju att ta reda på vad kunden är intresserad av. Finns det något behov hos kunden? Det är dock viktigt att inte låsa sig vid behovsanalysen och låta den avgöra samtalet med standardfrågorna, du skall ju även skapa ett behov hos kunden med din personliga karisma.

Ofta så skaffar sig kunden en behovskänsla på några få sekunder. Säljaren triggar igång kundens habegär. Skulle kunden vilja? Skulle kunden tycka? Skulle kunden känna?
När du säljer dina produkter, vad är den som väcker vilja, tycka, känna-lusten?

På vårt bolag så säljer vi bland annat spel/lotter.  När man kommer till en kund som säger att de till exempel inte spelar på lotter så finns det ett intresse för oss att ta reda på varför de inte gör det. Är orsaken att de aldrig tycker att de vinner ja då löser vi ju detta åt kunden genom att förklara att de har spelat på fel lotter. De skall ju prova våra lotter för att öka sina vinstchanser. Man kan också med enkla men sanna påståenden förklara verkligheten. ”Den som aldrig spelar på lotter vinner aldrig.”
Vad har du för sanna påståenden?

Vi jobbar också efter mottot att inte sälja lotter utan vi säljer drömmen om att vinna istället. Behovsanalysen går ut på att få reda kundens drömmar för att sedan måla upp dem. ibland i omvänd ordning.

Vad har du för sanna påståenden som skapar ett motto?

Detta leder oss in på att det är så viktigt att fokusera på händelserna runt produkten man säljer. Vad finns det för fördelar? Vad kan kunden tjäna på att köpa just din produkt? Använder kunden en liknande produkt idag?

Ett exempel skulle kunna vara att du säljer dörrmattor.
Varför vill man köpa en dörrmatta?
Jo man vill ju ha ett rent golv i huset så man slipper städa så ofta. Själva dörrmattan är inte det som hamnar i fokus utan det är ju faktiskt det rena golvet och antal insparade städtimmar.

Kan man sedan erbjuda kunden olika färger, storlekar och material så har man ett bra upplägg inför själva avslutet som vi pratar om senare.
I vissa fall så har vi kanske produkter som kunden kan få prova under en viss tid. Kan kunden få testa dörrmattan? Kan man hyra dörrmattan?
De kan ju nu vara så att kunden redan har en dörrmatta.  Då vill vi veta om de tycker att den funkar som den ska. Hur mycket sand och grus har kunden på hallgolvet? Vet vi något om kundens befintliga dörrmatta. Har vår dörrmatta bättre egenskaper än kundens befintliga dörrmatta. Att ha kunskaper kring eventuella konkurrenter är alltid en fördel. Hur ser kundens dröm om ett hallgolv ut?

Dammsugarförsäljaren tittar på olika aspekter runt omkring själva dammsugandet. Allergifilter, munstycken, det som ger ett mervärde. Kunden letar omedvetet alltid efter ett mervärde som vi som säljare visualiserar och produkten redan har.

1. Ett fynd är något du inte har användning för till ett pris som du inte kan motstå.
2. Erfarenhet är förmågan att känna igen ett misstag nästa gång man begår det.
3. Honest criticism is hard to take, especially from a relative, a friend, an acquaintance, or a stranger.

Författaren Hjalmar Söderberg skrev i sin bok ”Doktor Glas” från 1905:

”Man vill bli älskad, i brist därpå beundrad, i brist därpå fruktad, i brist därpå avskydd och föraktad. Man vill inviga människorna någon slags känsla. Själen ryser för tomrummet och vill ha kontakt till vad pris som helst.”

Så sant det gamle Hjalmar skaldade. Men hur bekräftar vi nu kunden i ett säljsamtal?

Vi tar ett exempel:
Säljaren: "Är det Birger jag talar med?"
Kunden: "Det stämmer"
Säljaren: "Vad bra (vad trevligt). Som jag sa jag ringer ifrån xxxxxxx och du känner säkert till oss"

Alternativet för säljare att svara kan kanske också vara "Vad bra då har jag kommit rätt"

I ett tidigare inlägg så pratade jag om ett nytt påhitt med säljare som säger "Trevligt trevligt" när de fått kunden bekräftad. Hos mig skapar det bara irritation.
Ordet trevligt behöver inte förstärkas onaturligt och jag tycker inte att man skall konstla en bekräftelse av en annan människa.

I ett så tidigt skede av samtalet som inledningen så måste vi skapa förtroende inte irritation och misstänksamhet.

Jag tycker att man rätt och slätt skall bekräfta sin kund genom att prata som folk. Agera naturligt. Ni blir glada att ni kommit fram till rätt person. Agera då efter detta. Säg gärna till kunden att det är trevligt att ni kommit rätt men var vaksamma på kundens signaler.

Det är stor skillnad på att låta som om man tycker det är bra att man får tag i kunden för nu skall det säljas än att man får tag i kunden och kommer med någonting som får kunden att känna sig utvald och unik.

Ett bra scenario att jobba efter är följande: Tänk er att ni går jämsides med kunden och pratar. Inte framför då går det för fort och kunden känner sig överkörd. Gå inte bakom kunden. Då upplevs ni "tröga"...

Ligg inte på kunden för då känner sig kunden underlägsen och lägg er inte under kunden för då har ni ingen chans. En bra "säljpromenad" med kunden görs bredvid kunden. Som de gamla amerikanska bilsäljarna som lägger armen om kunden och går fram till bilen.... :-)

När ni bekräftar kunden gör det naturligt. Ni är inga jobbiga telefonsäljare ni är trevliga och naturliga människor som ringer.

Tänk på din hobby. Och tänk sedan på vad du ska göra för att ta in samma passion i säljet. Vad är det du behöver för att klara det? Är det ett skönt hägrande mål som du kan nå snart? Vilket mål skulle du vilja nå nu, inom ett par månader? Mål skapar passion eftersom mål sitter i hjärtat.

Och teknik. Gör du som du alltid har gjort får du samma resultat som du alltid har fått. Det räcker inte med en fantasisk produkt idag för det finns andra som har likadana produkter som du eller som har produkter som kan ersätta din.
En bra säljare är i ständig utveckling. En bra säljare testar nya vinklar. Det är i slaget mellan två säljare med likvärdiga produkter som den med bäst tekniska säljkunskaper och det största hjärtat vinner.

För att sälja mer måste du sträva efter, och tycka om att bli ännu bättre på att presentera, förhandla, avsluta och allt däremellan. Det hjälper inte att gnälla över saker utanför din kontroll.

Anpassning och fart är säljarens vardag och i den vardagen skapar tekniska kunskaper tryggheten. Tekniska kunskaper hjälper dig att hålla tyst lite längre än kunden orkar göra det och - pang, där har du ordern.
Du vet redan vad du ska svara när kunden ställer frågan.

En riktig säljare hatar att förlora och använder därför sina främsta vapen….. Hjärtat och tekniken.

Vi skall kolla vidare på gamla AIDA(s) och fortsätta göra säljmanus. Först ett litet förtydligande av AIDA(s) bra beskrivet i Wikipedia.

”AIDA, akronym för Attention Interest Desire Action, är en term som används i reklambranschen för de fyra sätten att "aktivera" kunden på. På senare tid lägger man även till ett "S" som står för satisfaction - tillfredsställelse för kunden. Formeln bygger upp de flesta annonser och man brukar även lägga till awareness under det första "A"et, alltså Attention/awareness - detta för att annonsen skall både locka kunden, men samtidigt är hon försiktig vid det tillfället vilket man tar hänsyn till. Tanken med formeln är att kunden skall följa de fem stegen i processen: först se annonsen (den uppmärksammas), därefter skapa ett intresse, sedan en längtan/lust varefter hon agerar.”

-------------------------------------------------

Attention har vi snackat om. Vikten av att inleda säljsamtalet så att vi får kunden att sänka garden, att skapa en relation om än ytlig. Att man också lägger till awareness under det första A:t för att kunden är försiktig belyste jag i ett tidigare inlägg med vikten av att vara överdrivet artig. Jag brukar säga att alla kunder säger nej och är aviga till säljare även om det såklart är lite överdrivet.

Det handlar om förtroende. Hur skall vi kunderna att vilja/våga lyssna? Den ständiga frågan som tål att diskuteras hur ofta som helst.

I nästa inlägg skall vi kolla på hur vi kan bekräfta kunden i inledningen av ett säljsamtal och alltså fortsätta med vår pratmall i del 4. Ni som är nya på bloggen läs gärna de 3 första inläggen om säljmanus.

Jag beställde mitt ex idag.

Boktips. Rivstart - STARTA EGET 2010

http://www.starta-eget.se/bok.php?avd=startaeget&titel=rivstart

AIDA(s) är en välkänd och gammal marknadsförings/säljterm som gäller all form av försäljning. Här nedan ser vi vad bokstäverna står för och under nästa vecka bryter vi ner det i delar och diskuterar här i bloggen. Passar utmärkt att titta på samtidigt som vi fortsätter med våra pratmanus.

• A=attention (väcka uppmärksamhet)

• I=interest (få kunden intresserad)

• D=desire (tala till kundens behov och begär)

• A=action (uppmana till aktivitet, handling = beställa)

• + S=satisfaction (tillfredsställelse) och visst är det minst lika viktigt att kundens förväntningar uppfylls?

• är osvensk genom att vara mindre blyg än svensken i gemen.

• uppträder i kundrelationer med mycket hög självkänsla.

• utgår från att han/hon kommer att nå resultat och är besatt av framgångstro.

• är mycket egenorienterad.

• är fräck, rolig, övertygande, övertalande, flirtig, envis.

• chansar hellre och är lite ”småcrazy” än tillbakadragen, trist och vardaglig.

• har inget att förlora utan kan bara vinna order.

Har ni tänkt på att man alltid kan säga att man ökar sina chanser om man prövar?
Om man inte testar så kommer man aldrig att lyckas.
Detta gäller i allra högsta grad inom försäljning . Tänk er att man genom att säga ett par utvalda ord kan öka sina chanser till att sälja med låt oss säga 60%.
Då vore det ju dumt att inte säga dessa ord.

Ett av mina favoritord är ”Anledning” eller "Anledningen"

Vad är då en anledning? Jo för det första kan den vara så mycket. En anledning kan vara speciell, rolig, särskild, tråkig, ledsam med mera. Nu skall vi ju använda ordet i säljsyfte så nu skall vi göra anledningen positiv.

Varför är ordet anledning så användbart då? Jo den får folk att lyssna eller lystra.

Tänk er följande scenario. Det sitter en massa människor i ett rum. Någon kommer in i rummet och säger:
”Hej! Kalle Persson heter jag och jag är här av en speciell anledning idag.”

Självklart kommer människorna i rummet att hajja till och vilja lyssna. Varför? Jo! Det är en speciell anledning till att Kalle är där och man VILL ju veta vad den anledningen är och varför den anledningen är så speciell.

Denna lilla ordlek med ordet ”anledning” brukar också vara effektiv när man blivit avvisad av en kund tidigt i till exempel ett säljsamtal via telefon eller när man vill få kunden att lystra till lite extra och få mer tid med kunden.

Exempel:
Säljaren: "Jo det är så att jag ringer ifrån telefonibolaget och….." (Kunden avbryter)
Kund: "Ja men jag är inte intresserad!"

Istället för att nu tacka för sig och ge upp kan man prova ”anledningen” för att få lite mer tid med kunden.
Säljaren: "Ja, fast jag ringer av en speciell anledning idag."
Kunden: (I bästa fall säger kunden) ”Ok!”

Kommer nu kunden att tyst lyssna till den speciella anledningen så har ni med all säkerhet ökat era chanser att få framföra ert budskap och sälja. Om det blir med 60% och det blir ett sälj låter jag vara osagt men visst vore det dumt att inte testa?

Jag vågar berätta hela mitt namn och vilken stad jag sitter i. (Jag är inte farlig, jag syns, du kan se mig)
Av någon anledning så upplever jag många telefonsäljare som ”lite hemliga” när de ringer idag. Anonyma, hemliga och ointresserade av relationer. Detta gör kunden osäker.

Detta med hur man berättar vilken stad man sitter i kan man ju variera.
Ringer man från norrland till en plats söderut kan man säga att
”jag ringer ända uppe ifrån XXXXXX” eller vice versa.

Alternativt exempel

"Hej!  För och Efternamn heter jag och sitter i SMÅSTAD och ringer från Företaget"

Testa och kommentera på bloggen eller skicka ett mail. Berätta hur det funkar för just dig. Det är roligt med synpunkter och vi strävar ju alla efter att bli bättre.... Fortsättning följer....

1. Scanna telefon­katalogen – vilka ­företag finns?
2. Ta personlig kontakt
3. Utnyttja ­djungel­trumman

• Varför är det så?

• Hur kommer vi förbi detta?

• Mina planer på bloggen är att försöka med läsarnas hjälp ta fram en bra pratmall (säljmanus) både mot B2B och B2C för telefonsäljare. Hur gör man ett manus? Vad är viktigt att tänka på?

• Vi skall granska säljbranschen ännu mer.
• Det kommer även att dyka upp gästbloggare under 2010. Säljchefer, säljcoacher och säljare med tips, erfarenheter och åsikter samt givetvis mycket annat smått och gott. Nu kör vi!