D=desire (tala till kundens behov och begär)

Alla människor kan visserligen sälja. Men för att bli framgångsrik krävs att du vet hur säljprocessen fungerar och hur du tillfredsställer kundens behov utan att göra avkall på dina egna.

Vad har kunderna för behov?

Privatpersoner: Trygghet, pengar, bekvämlighet, hälsa, kunskap… Med mera.

Företagen: Marknadsföring, effektivitet, lönsamhet, hälsa, personalvård, kunskap… Med mera.

När du säljer din produkt. Vilka behov fyller den hos kunden?
Vilka kostnader täcker den? Ökar den lönsamheten? Minskar den sjukfrånvaron? Ökar den effektiviteten? Blir kunden lycklig/lyckligare? Blir din kund klokare? Blir din kund tillfredställd emotionellt, fysiskt eller psykiskt? Dämpar den samvetet? Skapar den arbetstillfällen, eller ökar den produktiviteten?

För att kunna göra en bra behovsanalys hos en kund så bör man också veta vilka behov produkten man säljer kan fylla såklart.

När man talar om kunders behov så kan det vara bra att måla upp ett scenario. Ett sälj.
Skriv ner ett sälj och begrunda det. Antingen ett sälj där ni var kund som handlade eller vice versa.
Gör gärna ett manuskript eller samtalsschema så att du inte missar något väsentligt.
Gör det så utförligt ni kan. Skriv även ner vad ni känner och varför ni känner så under säljet.

Två väldigt korta ofullständiga exempel:

En säljare ringer hem till mig som privatperson…….bla bla bla  Han ringer från FMN föräldraföreningen mot narkotika……………. Bla bla bla Han ville att jag skulle skänka pengar till deras verksamhet…………….bla bla bla Vilka behov fyller det hos mig? Vad känner jag?
Jag skänkte 200:- och han tackade för sig mycket…………..bla bla bla
Jag kände att efter den information han gav mig om FMN så gjorde jag någonting bra för att hjälpa familjer som drabbats av missbruk……. Bla bla bla

…………………………………………………………………………….

Mitt företag fick besök av en säljare som sålde kontorsprodukter……….. Bla bla bla

Jag köpte papper till skrivaren, pennor och kaffe. Jag skulle tjäna pengar på detta och dessutom få det hemkört utan kostnad……………….. Bla bla bla

Detta har jag lärt mig mycket av. Plötsligt kan jag se hur behoven växer fram och varför de växer fram. Prova får ni se.