Medans du som säljare skall göra din behovsanalys skall kunden samtidigt aktiveras.
Bästa sättet att aktivera en kund är genom att ställa frågor. Då förstår du dessutom kundens behov bättre.

Innan behovsanalysen kommer igång måste du ”starta igång den” genom att t.ex. demonstrera en produkt, använda dig av olika säljhjälpmedel och fråga vilka behov, egenskaper, bedömningspunkter med mera som kunden tycker är viktigast.

Målet med dina frågor är att bredda din kunskap om kunden.

Några saker här är extra viktiga.

• Genom att ställa frågor blir kunden mer engagerad, du hjälper kunden att komma fram till egna slutsatser och du tvingar kunden att ta ställning.

• Du ska lyssna aktivt på kunden. Kunden ska få tala till punkt och inte bli avbruten.

• Dina frågor skall leda säljsamtalet framåt.

• Det gäller att vara en god lyssnare.

• Genom dina frågor kan du också få kunden att acceptera dina idéer som om det vore kundens egna.

Nu skall vi alldeles strax ta och titta på olika typer av frågor. På återseende.