Vi fortsätter att prata telefonsäljmanus ur ett B2C perspektiv alltså säljare/konsument (privatperson) så tar vi ett B2B-manus senare även om delar ur detta även går att i ett B2B samtal givetvis.

Nu har vi kollat in presentationen av oss själva nu kollar vi på kunden som svarar. I ett tidigare inlägg så skrev jag om att jag alltid säljer till den som svarar så länge kunden är kall. Bra där men nu måste vi berkräfta den vi pratar med.

Bekräftelse. Hur bekräftar man en annan människa? Hur bekräftar man en kund?
Jo för att kunna förstå detta så skall vi kolla på människan bakom kunden.
En sak är säker, vi svenskar har en märklig integritet. Vi vill bli bekräftade men inte släppa någon in på livet.

Om du frågar någon, "vem är du?" så får du oftast svar som handlar om hur gammal personen är, deras civilstånd och vad de har för sysselsättning. Sällan får du höra om vad det har för känslor, vad det tror om livet eller om de finns saker de önskar.

Författaren Hjalmar Söderberg skrev i sin bok ”Doktor Glas” från 1905:

”Man vill bli älskad, i brist därpå beundrad, i brist därpå fruktad, i brist därpå avskydd och föraktad. Man vill inviga människorna någon slags känsla. Själen ryser för tomrummet och vill ha kontakt till vad pris som helst.”

Så sant det gamle Hjalmar skaldade. Men hur bekräftar vi nu kunden i ett säljsamtal?

Vi tar ett exempel:
Säljaren: "Är det Birger jag talar med?"
Kunden: "Det stämmer"
Säljaren: "Vad bra (vad trevligt). Som jag sa jag ringer ifrån xxxxxxx och du känner säkert till oss"

Alternativet för säljare att svara kan kanske också vara "Vad bra då har jag kommit rätt"

I ett tidigare inlägg så pratade jag om ett nytt påhitt med säljare som säger "Trevligt trevligt" när de fått kunden bekräftad. Hos mig skapar det bara irritation.
Ordet trevligt behöver inte förstärkas onaturligt och jag tycker inte att man skall konstla en bekräftelse av en annan människa.

I ett så tidigt skede av samtalet som inledningen så måste vi skapa förtroende inte irritation och misstänksamhet.

Jag tycker att man rätt och slätt skall bekräfta sin kund genom att prata som folk. Agera naturligt. Ni blir glada att ni kommit fram till rätt person. Agera då efter detta. Säg gärna till kunden att det är trevligt att ni kommit rätt men var vaksamma på kundens signaler.

Det är stor skillnad på att låta som om man tycker det är bra att man får tag i kunden för nu skall det säljas än att man får tag i kunden och kommer med någonting som får kunden att känna sig utvald och unik.

Ett bra scenario att jobba efter är följande: Tänk er att ni går jämsides med kunden och pratar. Inte framför då går det för fort och kunden känner sig överkörd. Gå inte bakom kunden. Då upplevs ni "tröga"...

Ligg inte på kunden för då känner sig kunden underlägsen och lägg er inte under kunden för då har ni ingen chans. En bra "säljpromenad" med kunden görs bredvid kunden. Som de gamla amerikanska bilsäljarna som lägger armen om kunden och går fram till bilen.... :-)

När ni bekräftar kunden gör det naturligt. Ni är inga jobbiga telefonsäljare ni är trevliga och naturliga människor som ringer.