AVSLUT! Känns det ordet igen? Att knyta ihop säcken, close the deal.... Det finns många uttryck för det som hos många säljare är det svåraste men skall var det roligaste. Kunden skall acceptera ditt erbjudande och du skall göra affär. Varför kan det vara så läskigt att göra avslut? Enkelt svar: Kunden kan säga nej.

Det finns hyllmeter med säljböcker som beskriver avslutstekniker och förslag. Det finns också många hemsidor. Jag länkar till några böcker och hemsidor som beskriver detta med avslut längst ner.

Om vi försöker greppa ordet avslut och kollar på vad det innebär.
Varför heter det avslut? Är det för att vi skall avsluta vår relation med kunden eller är det för att vi skall avsluta samtalet? Mentalt så försöker jag inställa mig på att det skall avsluta samtalet och förhandlingen men starta något nytt hos kunden. Med den inställningen så skapat jag en naturligare övergång till affären.

Exempel:
Istället för att osäkert klämma fram ett "Så vad tror du, skall vi säga så att du testar bla bla bla?" som egentligen betyder att jag inte är så säker på att kunden vill ha mitt erbjudande så riktar jag in mig mentalt  på att kunden redan har accepterat mitt erbjudande för att det jag har berättat är så pass bra att han/hon inte kan tacka nej.

Ibland har jag märkt att avslutet kommer av sig självt. Jag behöver inte fråga. En konversation som är lyckad behöver inte betyda att kunden skall känna att "Ja va fan jag tar väl en sån" utan det kan lika gärna sluta med ett "när kan jag få varan levererad?"

Det får inte råda någon tvekan vid avslutet. Affären är alltid kundens fördel, lycka, förtjänst.

Jag gillar att göra affärer utomlands på marknaderna. Man prutar och prutar och säljarna blir mer och mer låtstas arga. Till slut har man prutat 75% och säljaren säljer sin vara med putande läppar, sur och uppgiven. Kunden går därifrån med ett leende på läpparna glad över sin affärsförmåga och sitt fynd medans säljaren ler med gnuggande händer över att ha gjort ännu en bra affär tack vara att han hade ett 90% påslag på sin vara. Nu är detta såklart inte de scenarion som vanligtvis utspelar sig i Svenskt affärsliv (även om det är vanligare än man tror inom bil och vitvaruhandeln bara lite andra procentsatser) men det spelar ingen roll, det är känslan som räknas. Kunden skall känna att de gjort sitt livs affär.

Innan jag börjar jobba med en produkt så gör jag klart några färdiga alternativ på avslut. Tänk kundnytta. Hur kan jag i största möjliga mån få kunden att acceptera mitt erbjudande utan att jag måste fråga ihjäl kunden. Förarbetet och behovsanalysen skall vara Laxen och avslutet en gnutta dill för att locka munnen att smaka.

Klart att kunden skall ha din produkt eller hur, varför skulle de inte vilja ha den? Ett avslut är inte ett avslut det är en start för kunden.

Jag lovade lite bok och länktips.

Rolf Laurellis "säljbibeln" som jag tjatat om förut bjuder på många fina tips på avslutstekniker.

Max Söderpalms bok 30 sätt att göra affär är ett måste i bokhyllan hos en säljare.

http://www.avslutsteknik.se/


Hemsidor som tar upp avslutsfrågor och tekniker:

http://www.duktiga-saljare.se/avslut.htm

http://www.expowera.se/mentor/forsaljning/personlig_avslut.htm