Det har vart lite skralt med inlägg sista veckan här på bloggen och det beror på att det som vanligt är galet mycket att göra innan semestertider.
Ok nog med bortförklaringar.

Vi tog fram statistik ur dialern på våra telefonsäljare B2C över ett helt år. De månader som vi hade högst försäljning kan ni gissa vilka månader det var? JO! De månader som vi hade kontaktat mest kunder.

Jag citerar säljgurun Max Söderpalm "Den gamla världsordningen håller i sig fortfarande"

Tänk nu på ni som jobbar i Juni, Juli och Augusti med konsumentförsäljning, det är nu vi har chansen att prata med avslappnade människor, köpbenägna och glada. Juni, Juli och Augusti är bra säljmånader B2C.......

En annan sak jag tänkte dela med mig av idag är vikten av att fråga, lyssna och våga konversera med våra kunder. Uppmuntra till kreativitet. Beröm personen för deras tankar och handlingar.

Sälj in dina idéer genom välformulerade frågor till kunderna. Glöm inte bort att i behovsanalysen hittar vi säljargumeneten.


Glad Midsommar..... Ps//Är det fint väder och ungarna badar, du känner dig avslappnad och njuter av en ledig stund, läs en bra säljbok, här hittar du en http://www.soderpalm.se/biologisk.html//Ds

Jag satt och samlyssnade med några telefonsäljare igår. Det är givande och intressant och en sak slog mig.
En av säljarna sa inledande till kunderna "Hej jag heter "För och efternamn" och jag ringer FAKTISKT från XXXXXX idag".......

Det som var intressant var att ordet "faktiskt" kom naturligt och det lät varken näsvist eller överlägset.
Nej det var ett annat ord som dök upp. Jag tog detta med säljarna på morgonkicken idag.

Vi letade reda på några ljudfiler med riktigt bra sälj. Jepp!!! Samma sak igen. Ett ord ploppar upp.

Vad är det hos en bra säljare som gör att det låter så entusiastiskt, självsäkert, trovärdigt varje gång de inleder ett samtal med en kund?

Vilket är det magiska ordet???

Jo ordet är STOLT!

Det finns en stolthet i rösten. En stolthet över yrket, varumärket och tjänsten/produkten.

Jag har jobbat med försäljning i 15 år och aldrig någonsin har jag så¨påtagligt hittat en vinnande faktor som igår.

Jag satt uppe sent igår kväll. Jag gick igenom gamla samtalsmanus, ljudfiler och anteckningar. Jodå! Samma sak, för att man skall vara trovärdig så måste man vara stolt över det man marknadsför. Jag upptäckte till och med stolthet i mina samtalsmanus... Jag är stolt över att kunna skriva bra samtalsmanus.

Jag brukar hjälpa en del människor att skriva CV,s när de söker jobb. Jag är mycket bra på det och är STOLT över att kunna hjälpa till. Det viktigaste i ett CV är att man skall kunna se att personen som skriver CV,t är stolt över att vara den de är.

Det finns en fiskebutik här i Umeå som ägs av en äldre man. Jag har vid några tillfällen sålt annonser till honom. Han bjuder alltid på kaffe, visar upp sitt fiskemuseum och berättar fina anekdoter om sin butik. Han går runt i butiken rak i ryggen. Hans egen butik som han byggt upp. Han är STOLT!!!
Jag har ofta funderat på vad det är som gör att han har sån pondus för det tycker jag att han har. Nu vet jag.

Jag funderar alltid på vad det är som gör att vissa säljare lyckas extra bra. Orsakerna är så klart många men en sak är jag extra säker på nu. En bra säljare är STOLT, för sånt märks.

Om man har jobbat som telefonsäljare och sålt till privatpersoner så har man nog fler än en gång blivit avsnoppad av kunden tidigt i samtalet ja till och med innan man hunnit få berätta vad man har för produkt/tjänst.

Då kan denna inledning på en mening vara en livräddare.

"Jag måste bara få berätta att….."


Denna kan ge dig möjligheten att få kunden att lyssna en stund extra och dessutom ge dig chansen att presentera ditt erbjudande.
Är ditt erbjudande sedan tillräckligt bra presenterat så bli inte fövånad om du får sälja.

Tänk vad några ord kan göra :-)

Kör hårt....

För ett tag sedan så certfierade jag mig för att använda DiSC-modellen.

DiSC-modellen är ett bra verktyg som är lätt att förstå och det är samtidigt en enkel metod för att begripa det komplexa mänskliga beteendet. Det gäller både för psykologer och alla som har intresse av att lära sig mer om sig själv och andra människor.

DiSC-modellen beskrivs första gången i William M.Marstons bok Emotions of normal people 1928. Marston till motsats från Freud och Jung var intresserad av normala människors beteende, inte av patologiska och psykiskt sjuka människor.

Modellen är baserad på två uppfattningar:

Att vi uppfattar omgivningarna som vänliga eller fientliga/ ogynnsamma

Att personen uppfattar sig själv som mer eller mindre stark/ betydelsefull än omgivningen

Marston visste, och det har senare blivit bekräftat, att basen för våra känslor och vårt beteende är våra tankar om världen och situationerna i vårt liv.

Från mitten av 1950-talet har en kraftig utveckling skett av personlighets-analyser och tester över hela världen. Testmarknaden består av ca 100 olika system. Av dessa kan ca 15 dokumentera en tillräcklig validitet och tillförlitlighet.

DISCOVERs personprofil har använts sedan 1985 även i Danmark med 100 000 genomförda analyser och introducerades i Sverige under år 2000.

För danskar och svenskar som genomfört DiSC modellen visar tillförlitligheten på mellan 80 - 90% vilket är mycket högt i jämförelse med andra personanalyser.

Personprofilen är inget test, men väl en analys av vårt situationsanpassade beteende.

Personprofilen ger större mänsklig insikt och självinsikt och ligger till grund för huvuddelen av de kurser och utbildningar som genomförs av personprofil.comr.

För att använda sig av DiSC- modellen krävs en auktorisation utfärdad av DISCOVER a/s i Danmark.

Det finns många olika sådan här verktyg på marknaden och vissa av er som läser har säkert lärt er att använda till exempel färger eller djur för att beskriva beteenden hos kunderna och säljare.

Jag kommer i några inlägg framöver berätta hur jag infört DiSC-modellen i våra säljutbildningar och arbetsätt. Bland annat inom mitt samarbete i www.personprofil.com

Så håll utkik efter spännande inlägg här på säljet.se inom en snar framtid.

Hej alla duktiga telefonsäljare där ute. Jag tänkte bara påminna er om den gamla världsordningen.

Den som genomför mest säljsamtal har störst chans att sälja och lär sig mest,

Blev kontaktad igår av en telefonsäljare som ville sälja in en tjänst till mig. Hon var jätteduktig och det sa jag givetvis åt henne (det skall man göra tycker jag).

Det som hon gjorde extra bra tycker jag var att hon hade en sån bra inledning på samtalet. Istället för att var en tråkig, stel manusläsande telefonsäljare så skapade hon en säljande inledning!
Hon beskrev sig själv i korta ordalag och berättade om sina erfarenheter och kunskaper inom den tjänst hon marknadsförde. Detta gjorde att hon skapade ett förtroende och blev själv en referens.

Om jag köpte? Jo jag behövde tjänsten och kände mig trygg med säljaren.

Jag pratade med en säljare som ofta kom i en situation där han sa till kunderna "du kommer inte att bli besviken".

Vi provade att byta ut "kommer inte" mot "kan inte" och detta gav effekt.

Nu är jag smått allergisk mot ordet "inte" men ibland så måste man lösa upp knutarna pö om pö och funkar det så funkar det :-)

För att inlevelse skall upplevas som inlevelse måste man vara trovärdig och dominant.

Rolf laurelli skriver i sin bok "Säljbibeln" (för övrigt en fantastisk bok, köp den) följande.
Säljare som lyckas bättre är oftare positiva i sin grundsyn, de tänker "plustankar".

Då började direkt min hjärna snurra igång. PLUSTANKAR!!! Vad har jag för plustankar?
Ja ibland så handlar mina plustankar om kunderna, vissa kunder vet jag att jag är riktigt bra på att kommunicera med. Jag går in i kundmötet med en enda sak i tankarna, nu skall jag sälja för det gör jag alltid. Plustanke!
När jag börjar arbeta med en ny produkt som jag tror på riktigt mycket så är jag så taggad att jag nästan skakar, jag tänker "detta kan inte någon tacka nej till" Plustanke!
När jag går på avslut med en kund så tänker jag, jag säljer inte, kunden köper. Plustanke!
När jag jobbar som coach och skall ha ett säljmöte med säljarna så planerar jag och tänker, detta skall öka prestationerna och motivera. Plustanke!

Jag har jättemånga plustankar och det roliga med dem är att de påverkar mig, de ger resultat. Vad har ni för plustankar. Skriv ner dem, begrunda dem... Ni kommer att uppräcka att de är fler än ni tror.

Be säljcoachen snacka plustankar på säljmötena. När säljare får visualisera sin plustankar och låta andra ta del av dem så börjar snacket. "Ja du är ju bra på att sälja till ........."Du har så smarta avslut" "Hur säger du till kunderna som kommer invändningen ...........?" och ur detta snack så skapas ännu fler plustankar.