För att orka och kunna se långsiktigheten i ett säljuppdrag så måste man tro på det man gör, tro på produkten eller tjänsten man marknadsför.
Det kommer att höras på dig som säljare om du gillar det du säljer och gör, och en säljare som tror på sina produkter/tjänster får tryggare och mer köpbenägna kunder.

 

Det handlar alltså om ens egen attityd till produkten eller tjänsten man skall sälja. Denna attityd kan man förstärka med några ord i ett säljsamtal, allt för att kunderna skall förstå att vi tror på det vi säljer och gör.

 

Exempel:

• ”Jag/Vi är stolta.”

• ”Jag/Vi är nöjda.”

• ”Jag/Vi är glada.”

 

Det har blivit väldigt på tapeten detta med merförsäljning. Det märks ute i butikerna och kanske framförallt på bensinstationerna. Detta är bra och givetvis ökar några frågor försäljningen så länge frågorna ställs rätt. Jag har dock märkt att man tenderar att göra frågorna vid merförsäljning kalla, slarviga och ”döda”.

 

Jag menar så här.
En död fråga kan vara: ”Behöver du något annat?”. Den används ofta vid merförsäljning.

Man kan prova att göra denna fråga mer levande så här:
”Många kunder som beställde XXXXXX vill ha XXXXXXX med, vill du också det?”

 

Det kan också vara effektivt att komma med ett konkret tips och samtidigt exponera varan.
”Det får kanske lova att vara en Trisslott också, jag har precis fått in nya färska, oskrapade”.
Samtidigt som frågan ställs visar/exponerar expediten lotten för kunden.

 

Matchande produkter funkar bra vid till exempel merförsäljning i klädbutiker.
Du kanske har köpt ett par snygga byxor och expediten säger
”Jag måste bara få visa en ny skjorta som kommit in, den passar så himla fint till dessa byxor”…

Det är fantasin som sätter begränsningen och döda frågor får döda svar. Levande frågor ger levande försäljning.

Jag satt precis och läste ett reportage i tidningen Företagaren som ges ut av företagarna http://www.foretagarna.se/

http://www.foretagarna.se/Medlemsformaner/Tidningen-Foretagaren1/Tidningen-Foretagaren/

Reportaget handlar om en man som heter Tomas Lydahl som driver det egna företaget TL Contract & Contracts.
Han började sin karriär i USA där han gjorde succé och efter ett antal lyckosamma år i USA så bestämde han sig för att starta verksamhet i Sverige som föreläsare och coach.

Tyvärr så började hela starten i Sverige inget vidare och verksamheten gick dåligt till en början och det tog lång tid innan det vände.
Vad som vände och vad som hände får ni läsa själva i tidningen men jag skall nämna några saker som jag tycker var mycket bra.
Tomas ger några direkta tips vad man kan göra om det går dåligt.

• Tro på dig själv
• Ta reda på vad som gått fel
• Ta hjälp av någon som lyckats inom ditt område
• Fråga kunderna vad du kan göra mer
• Läs inspirerande böcker
• Umgås så mycket du kan med positiva människor

Köp tidningen och läs reportaget. Jag fick en sån grym lust att jobba hårdare när jag läst det.....
Trevlig helg och bra sälj-Fredag.

Fick en liten checklista mailad till mig av en bloggläsare om vad som krävs av en bra säljare. Kul och bra läsning.

 

En bra säljare:

 

• Kan föra komplexa resonemang. Är Analytisk och kan snabbt utvärdera komplexa situationer och se helheten.

• Är inte fyrkantig och faktabunden.

• Är Resultatinriktad - kan leverera på mål.

• Har gott omdöme och förmåga till kritiskt tänkande.

• Har Sunda värderingar visar tecken på god etik och moral samt mod.

• Håller ordning och reda samt har god planeringsförmåga.

Prestation! Visst känns det ordet igen? Vi säljare stöter på det dagligen. Det är budget, det är prestationslön med mera.
Men hur gör man egentligen för att kunna prestera mer vid till exempel en tillfällig svacka?

Ni skall få ett tips som jag fått av en psykolog som jobbar med idrottare och idrottslag. Dessa punkter kan man tänka på enskilt som säljare eller som coach för en säljare.

• Fokusera till att börja mer på sådant som går att påverka och kontrollera just nu och mindre på reslutatet.

• Lyssna på säljsamtalen, kolla över samtalsmanus, tittat över säljsituationen.

• Justera sedan resultatmålet så att det går att nå för stunden. Sätt alltså upp mål som är rimliga JUST NU!

• Kom ihåg att resultatmål kan vara bra men är inte det i alla lägen.

• För att nå ett mål så måste man först skapa drivkraft.

• Vi säljare eller säljaren skall berömmas för de positiva egenskaper han/hon/vi har.

• Slutligen! Kom ihåg att vi ibland behöver ledtrådar för att minnas.

Om man kan säga att vissa saker i ett säljsamtal ökar möjligheterna till en order så är väl dessa saker intressanta eller hur?
Om man skulle säga att dessa saker ökar möjligheterna till ett sälj med en viss procent så kan man visualisera dessa bättre.
Jag tänkte vi skulle kolla på dessa saker och kalla dem för "extra allt".

Vad är då "extra allt". Ja det är som det låter, någonting som får kunden att känna att de får mer.

När man beställer en pizza med extra allt så skall man få mer än normalt. Det är dock viktigt att man inte upptäcker allt på en gång utan det skall vara en bonus som dyker upp för varje tugga man tar. Mmmm salami, mmm Peperoni, mmmm lök, mmmm kapris, mmmm räkor. Fattar ni :-) ? Ny smakupplevelswer hela tiden.

Exempel: Vi säger att möjligheterna till ett sälj ökar med 30% om vi använder oss av olika överraskningsfördelar i säljsamtalet då vore det ju dumt att inte använda sig av denna överraskningsfördelar, eller hur?

Överraskningsfördelar innebär helt enkelt att vi håller inne med ett starka argument, sparar ess i skjortarmen.

Se till att kunna bjuda på bonusar. Allt för ofta så bränner vi allt krut i säljsamtalet på en gång och sitter tomhänta när vi skall göra avslutet.

En sån fördel kan till exempel vara ett sätt att eliminera riskerna för kunden. Till exempel trygg betalning, ingen bindningstid, lång faktureringstid, bra kundtjänst/support, garantier med mera.

En typ av extra fördel som är användbar är referenser. Tidigare befintliga kunder som är nöjda. Man kan ha många extra erbjudanden i ett säljsamtal och syftet med dessa är att gång på gång fånga kundens intresse ytterligare.

Exempel: "En av våra största kunder XXXXXX är jättenöjda med just denna lösningen"

Man kan också göra en snabb jämförelse med en konkurrent för att skapa en fördel.

Något som är helt avgörande när man skall erbjuda extra fördelar och överraskiningsfördelar är att vi skall göra det med stolthet och skapa gärna en lite happening. Säg till exempel: "Men det är inte allt det kommer mer"


När pizzatillverkaren kallar pizzan för extra allt så gör han/hon det för att motivera kunderna att agera.

Några punkter att tänka på när man skall skapa extra erbjudanden som man stoppar i skjortärmen kan vara:

• De skall träffa kunderna rakt i hjärtat.
• Fördelarna skall vara lätta att förstå.
• Det skall vara lätt för kunden att agera.

Överraska nu dina kunder i säljsamtalet med nya ingredienser som hela tiden ökar lusten och bibehåller den ända till avslutet så ökar dina chanser att göra avslut och kunderna känner att de fått extra allt.

Här kommer ett litet komplement till föregående inlägg som den duktiga Morgan Wernquist från reklambyrån Morgan och dom andra http://www.morgan-domandra.se/ plockade fram till våra företagsbroschyrer.

"Man får aldrig en andra chans att göra ett första intryck."

Inledningen.

Jag funderar ofta på hur man kan tydliggöra sina produkter och tjänster för kunderna utan att bli för krånglig och omständlig. När man skriver ett säljbrev så blir det mer uppenbart för då upptäcker man ju själv att man krånglar till det och blir för omständig. Tanken med ett säljbrev är ju att kunden skall orka läsa texten.
I ett säljbrev har rubriken egentligen ett enda syfte. Den skall locka kunden till att vilja läsa det som står under rubriken. Budskapet skall vara korfattat och enkelt och framför allt annat TYDLIGT!!!

Ju tydligare du beskriver din produkt desto bättre kommer du att kunna kommunicera med din målgrupp. Det är en vedertagen regel som man måste behandla väl för blir man för tydlig så blir man för krånglig. Enkelheten måste vävas in.

Men åter till detta med inledning. Vad har vi för RUBRIKER i våra säljsamtal. Inledningen i våra samtal är rubriken. Tanken med inledningen är att kunden skall vilja höra resten. Tänker man i dessa banor så blir det lättare att göra en bra inledning.
Läs gärna mitt tidigare inlägg om att göra ett inlägg i ett säljsamtal.

God fredag alla säljare…..

En säljare sa till mig idag att bland det jobbigaste med att jobba som säljare är att kunderna oftast är skeptiska och misstänksamma till en början och detta kan göra en nervös och osäker på ens roll som säljare.

Jag funderade lite på detta och kom fram till att det är ju så det är. Vi är alltid skeptiska som kunder till en början. När vi är på affären och skall köpa gurka så är vi skeptiska. Vi klämmer och känner på gurkan och den som känns bäst åker i korgen.

Det är tillåtet att vara misstänksam och det är också sunt. Man skall vara noggrann och göra bra affärer.

Vi ska låta våra kunder vara skeptiska och klämma och känna på oss, för vi skall vara den finaste som läggs i korgen.

Kom ihåg, finaste gurkan vinner.

Att sitta i löneförhandling är som ett säljsamtal där man säljer sig själv.

Här kommer bra tips på vad man inte skall göra.

http://www.e24.se/entreprenor/loneargumenten-som-inte-fungerar_1918997.e24

Här kommer bra tips på vad man kan göra.

http://www.chef.se/dynamisk/index.php/index/artikel/vill-du-ha-hoegre-loen/190817.html

Eftersom vi fått ett del frågor och kommentarer kring detta med att skapa en pratmall att kunna använda vid telefonförsäljning B2C så ger vi oss i kast med detta igen. Denna gången grundligare och sakta.

Först och främst innan vi skriver en mall/manus skall vi ta reda på anledningen som vi skall nämna i inledningen av samtalet.
Vad är anledningen? Trevlig, speciell, rolig, spännande?

Tänk på att om man låter anledningen vara lönsam eller något annat som är relaterat till kostnader eller förtjänster så riskerar man att bli avsnoppad redan i inledningen för att man är en jobbig telefonsäljare som skall sälja saker.
Hur skall vi få kunden att känna sig utvald och unik? Detta utan att bli klyschiga... Fundera på detta ett tag så återkommer vi.....

PS// testa denna i ert redan befintliga manus, den brukar vara bra //DS

”Jag ringer till dig av en väldigt speciell anledning just idag”

Fick just en kommentar på ett av våra inlägg här på bloggen (se nedan) som gjorde oss så glada. Att vi kan hjälpa till med våra tips är ju ett av målen med bloggen. Detta gäller särskilt alla ni som är nyfikna på att prova på säljjobbet, hör gärna av er här på bloggen eller via mail info@saljet.se så kanske vi kan komma med några fler kreativa coachtips.


"Tack för många bra tips! :D
Börjat med telemarketing denna vecka och börjar från skratch att skriva ett säljmanus. Inte det lättaste när det är första gången man ska ringa till någon. Har bara sålt Tupperware förut :p hehe!
Fick till många förbättringar med din hjälp! Tack igen!"

Jag satt och läste ett reportage på internet om den relativt nya och okända sporten Le Parkour.
Le Parkour handlar om att ta sig genom alla olika sorters miljöer utomhus med endast kroppen som hjälpmedel. Att förflytta sig från en punkt till en annan, från A till B, på ett så snabbt, effektivt och kontrollerat sätt som möjligt.
Man klättrar över husväggar, broar och kryper, hoppar och klänger.

För att göra detta måste man hitta nya lösningar för att ta kunna ta sig över de hinder man stöter på, vara kreativ i sitt tänkande och anpassa teknikerna efter hindren och omständigheterna.

Detta får mig som vanligt att tänka på sälj. Hur gör vi säljare för att ta oss över hinder vi stöter på? Invändningar, prisdiskussioner med mera?

Just detta med att vara kreativ i sitt tänkande. Anpassa teknikerna efter hindren och omständigheterna. Det är ju det som är lösningen.

Vidare skriver man:
"Precis som när man utövar parkour stöter man även på hinder och problem i det vardagliga livet. Människan strävar efter att ta sig förbi dessa hinder vare sig det rör sig om en betongvägg eller en arbetsuppgift. Detta är nödvändigt för att kunna utvecklas som människa. Precis som i det vanliga livet så är det sällan som den lättaste vägen fram som är den mest effektiv inom parkour."

 

Visst är det väl så. Vi säljare måste sträva efter att ta oss förbi hindren. Vi säljare måste också vara i trim. Hjärnan på helspänn, argumenten skall sitta. Nya konkurrenter dyker upp, vi måste bli snabbare, smartare och effektivare.

 

Läs mer om Le Parkour här http://www.le-parkour.se/1162

Efter att ha läst en bra bok om  marknadsföring så ville vi på säljet.se testa ett tips från boken.
Vi skickade ett tiotal brev till svenska TM-bolag innehållande visitkort med adressen till www.säljet.se på.
Tanken var att man kunde dela ut dessa visitkort till sina säljare så att de kunde ta del av informationen på www.säljet.se

Häromdan så fick vi dock ett mail från ett av dessa bolag.

"För en tid sedan erhöll jag ett brev ifrån Er. Detta brev var för lite frankerat och jag fick lösa ut brevet, vilket skapade irritation. En mycket dålig marknadsföring utav Er."

Vi kan inte annat än hålla med. Vi frankerade breven för lite och när vi glada i hågen såg att vi fick många nya läsare (det är många som läser bloggen nu :-) ) så trodde vi att vi hade lyckats med vår marknadsföring.

Detta känns ju inge bra såklart att en massa duktiga tm-bolag därute skall få betala för att ta del av vår säljblogg som helt och hållet skall vara kostnadsfri och vi kompenserar givetvis detta. Har ni drabbats så skicka ett mail till info@saljet.se så löser vi detta.

Se detta blogginlägg som ett marknadsföringstips. Skall ni skicka säljbrev se till att frankera korrekt. Säljbrev skall sälja inte irritera. Vi har i alla fall lärt oss något!!!

Tanken med bloggen är att den skall kunna vara med och stärka telemarketing/säljbranschen så att fler skall våga prova på att jobba med försäljning och att vi som redan jobbar inom TM/sälj kan hjälpa varandra att bli bättre så att säljkvalitén ökar. Vi försöker skriva på ett enkelt sätt och vara raka i kommunikationen...
Vi värnar om TM/sälj-branschen eftersom det är vårt levebröd och delar gärna friskt med oss av våra erfarenheter och tips här på bloggen.

Vi söker även gästbloggare som vill vara med och skriva av sig och eftersom väldigt många läser bloggen idag så kan man även marknadsföra sitt bolag eller sig själv som säljare när man skriver under sitt inlägg.
Är någon eller några intresserade så är ni välkommna att skriva till info@saljet.se

MEN!!! Återigen så vill vi be om ursäkt till er som drabbats av vårt slarv och önskar alla grymma säljare och säljbolag där ute ett alldeles lysande 2010.

Med vänliga hälsningar
www.säljet.se genom Johannes Nordström

Mycket att göra på jobbet (positivt) vilket gör att det bloggats lite de sista dagarna.
Jag tänkte ändå bjuda på några små "förstärkare" som man kan inleda meningar med i ett säljsamtal.
Använd dessa "förstärkare" för att skapa eller öka nyfikenheten inför till exempel ett erbjudande eller en bra detalj gällande dina produkter eller tjänster.

• Allt du behöver göra...
• Det blir ännu bättre...
• Nu kan du...
• Tänk dig det här...
• Om du tycker detta låter bra, vänta tills du får höra det här...
• En sak är säker...
• Det bästa av allt...
• Men det är inte allt...
• Ännu bättre är att...

Sitter just nu och lyssnar på en säljare hos oss som gör en order med en kund efter ett långt sälj på telefon.
Kunden tackar ja till erbjudandet om en prenumeration av en bra vara och säljaren säger till kunden:

"Men va härligt att höra, du har gjort ett bra val och jag önskar dig trevliga stunder nu, har du några frågor eller funderingar så kontakta oss direkt, det är så viktigt för oss med nöjda kunder"

Att bekräfta kundens köp med ett positivt ordval gör att vi skapar kunder som ser fram emot att få sin vara/tjänst/produkt.

Allt för ofta fokuserar vi bara på inledning, säljsnack och avslut. Kunden skall känna att de gjort ett bra val när affären är gjord, inte att säljaren snabbt vill bli av med kunden innan den ångrar sig.

Jag utgår ifrån att det är fler än jag som all reklam på tv för skönhetsprodukter. Dåligt dubbade amerikanska kvinnor som är så släta i hyn att de ser nylackerade ut. Denna släta hy kommer sig enligt reklamen av dessa krämer som de gör reklam för.

Det som är intressant ur ett marknadsföringsperspektiv och som är deras genomgående punchline är den mening som de alltid avslutar med och jag översätter den här till svenska:

"För att du är värd det"

Detta är en oerhört stark punchline. Man berättar alltså för sina kunder att de är värda resultaten av produkterna.
Jag satt och tänkte på detta.
Fråga: Hur skall vi få våra kunder att känna att de är värda våra produkter och tjänster?

Fortsätter att fundera och spånar lite.

• För att man vill vara som andra. Andra skall inte vara bättre.
• Man vill ha det som andra. Andra skall inte ha det bättre.
• Man förtjänar något extra, man förtjänar också att tjäna/må/leva/synas mer/bättre.

Jag tycker att det är spännande att granska reklam och försöka förstå budskapet och hur man skall locka köparna. Kan vi använda detta i vårt sälj? Funkar det till exempel inom telemarketing? Kundbokning?

Kan vi säga till våra kunder som undrar varför de skall slå till: "För att du är värd det"?

En gång så var jag på en föreläsning i en större stad med en kille som jobbade som marknadsföringsexpert. Han hade jobbat med ett stort projekt och gjort succé så det var med stor spänning som jag satte mig i föreläsningssalen för att ta del av hans erfrenheter och tips. Redan efter några minuter så upptäcker jag att jag får svårt att koncentrera mig på vad han säger.
Varför? Jo han gjorde ett ljud med munnen som knorr inför varje mening. Ett "Eeeeeehhhhh"
Just detta "Eeeeeehhhhh" märker jag har blivit populärt. Jag hör det överallt, i debattpaneler, vid intervjuer och man använder det ofta som en inledning till varje mening man skall säga. Är detta ett nytt påfund eller har man alltid använt detta uttryck? Kommentera gärna. Är det bara jag som blivit hispig på gamla dar?

"Eeeeeehhhhh" som inledning på en mening betyder två saker för mig, antingen är man tveksam till vad man skall säga eller så försöker man verka nonchalant. Detta är dock vad jag tycker såklart och allt ligger i betraktarens öron.
Vad tyckte jag om föreläsningen som jag lyssnade till? Jag minns bara "Eeeeeehhhhh"


Har ni tänkt på att med rätt tonläge och engagemang så kan alla olika ljud som vi gör med våra munnar upplevas mer positiva eller spännande, med fel tonläge och engagemang som störande och tråkiga.

Till exempel kan ett "hmmm" upplevas som spännande och konstruktivt istället för missnöjt och misstänksamt.

Prova att spela in er själva, lyssna på några säljsamtal och lyssna nu inte bara på orden ni säger utan lyssna också efter olika ljud och uttryck. Det är grymt intressant.

"Eeeeeehhhhh" VI HÖRS :-)