Min gode vän och kollega Björn Ramström från www.personprofil.com och RAMA utbildningar brukar visa mig några siffror med jämna mellanrum för att förtydliga detta med hur vi uppmärksammas och vad vi värderar beteenden på. Alltså vi lägger en procentsats på betydelsen av vissa delar som påverkar vårt eller andras beteende.


ORD 7%
SÄTT 38%
KROPPSPRÅK 55%

Dessa siffror är ju oerhört intressanta. Om nu ordens betydelse ligger på ca 7% så förstår man plötsligt vikten av att vårda dessa ord man säger då man säljer, bokar besök eller undersöker via telefon.

En av mina favoritböcker är Övertyga på 30 sekunder eller mindre av Milo O Frank. Ett måste i bokhyllan hos den drivne säljaren. Köp den här http://www.affarslitteratur.se/9187744805.html

Ett citat ur boken är:

"Det är inte alltid vad du säger som räknas. Ofta är det hur du säger något, som är det viktiga."

Om man säljer över telefon så handlar det om att betona rätt ord vid rätt tillfälle. Prata i rätt tempo, prata med rätt volym med mera och detta har jag skrivit om på bloggen många gånger.

Men kan det finnas mer som är avgörande? Geografiskt bundna dialektala uttryck till exempel? Förstår en skåning norrlänningen och tvärtom? Tycker Norrlänningen att Stockholmaren är en snabbpratare och vice versa?

När vi bedömer andra i ett samtal så gör vi det i telefon genom att lyssna till orden och hur de sägs. När vi gör det face to face så börjar plötsligt andra faktorer också att spela in. Eller?

 

Hur gör vi då när vi bedömer andra. Förändras vårt beteende i samtalet beroende på vad samtalspartnern har för kläder eller kanske yrke? Pratar vi annorlunda till en präst? Upplevs vi annorlunda i ett samtal om vi har kostym och slips än om vi har jeans och t-shirt.

Låter vi annorlunda på rösten om vi känner oss skitiga, sjaskiga och ofräscha?

 

Dessa frågor är det egentligen bara några som kan svara på, vi själva och de som känner oss väldigt väl.

 

Jag märker nu att denna följetong på bloggen kommer att bli lång för att detta är ett outömmligt ämne och det är spännande. Kommentera nu, ni är många som läser bloggen men få som kommenterar.

Jag vet att det gått några dagar utan blogginlägg men nu kör vi igen. "Lite" jobb kom i mellan :-)

Jag tänkte starta en ny följetong här på bloggen som jag väljer att kalla för "Samtalet"

Det jag menar då är såklart själva säljsamtalet. Det fysiska med ord, det psykiska som baseras till stor del på känslor. Vad händer när två människor i detta fall en säljare och en kund talar med varandra? Vad kan vara bra att tänka på och vad gör kommunikationen bra och effektiv?

Hur ser våra uttrycksfärdigheter ut? Är vi bra på göra oss förstådda? Varför uppstår missförstånd? När skall man som säljare vika sig? Varför är det bättre att övertyga än att övertala? Hur blir jag bättre på att förklara?

Ja frågorna som kan dyka upp kring ett säljsamtal är många och spännande.

Om man vill berätta något för någon annan så finns det en hel detaljer som är viktiga.
Vi börjar till exempel så här:

Vem är personen jag skall berätta något för? Känner jag personen sedan förut? Vad vet jag om personen?

Vilka faktorer kan spela in? Nu kör vi, hörs i morgon?

Magnus kommentar i inägget nedan är bra och klok men jag skall dra det hela till sin spets. Jag har klippt ut tre meningar ur mitt inlägg och fetmarkerat det viktigaste.

1. som jag ansåg skulle kunna passa kunden
2. Snygg tyckte jag.
3. jag tyckte och trodde

Något av det farligaste en säljare kan göra är att TRO att vi vet vad kunden vill ha utan att veta eller att ha belägg för det. Om vi utgår från våra egna åsikter vad vi tycker, tror och anser så utgår vi ju bara från oss själva inte kunden.

Nyckelordet är BEHOVSANALYS

Jag fick en bra kommentar på mitt inlägg från Magnus.

 

"Här kommer ett par förslag på alternativa tillvägagångssätt.

1. Att du från början hade gjort en bättre förberedelse och tagit med dig ett större urval av produktsortimentet till presentationen.

2. Att då kunden säger att du får återkomma nästa gång han är i Umeå istället föreslå att han tar fram sin kalender och att ni bokar in exempelvis ett lunchmöte förslagsvis veckan därpå i den stad han då befinner sig i(kan ju vara värt att åka några mil för att få in en stor order). Chansen att det blir affär borde vara ganska stor eftersom kunden dels indikerat att han vill ha en produkt som ni har i sortimentet och dels för att du visat dig villig att göra en uppoffring för att gå kunden tillmötes."

 

Idag bjuder jag på en liten solskenshistoria (fast tvärtom).

 

För många år sedan jobbade jag som säljare av ergonomiska avlastningsmattor för stående arbete.

 

Det hela gick till så att man bokade ett besök med kunden. Åkte dit och lämnade en matta som man ansåg passade kunden så att kunden skulle få prova den ett par veckor.

Efter två veckor återbesökte man kunden för att hämta igen provmattan och i de flesta fall var kunden då redan såld på produkten.

 

Nu var det så att jag bokat besök med chefen för en stor butikskedja i Sverige. Efter många om och men så lyckades jag boka ett besök. Till saken hör att chefen inte var verksam i Umeå där jag bor utan hade rest till Umeåbutiken från södra Sverige så han var skitsvår att träffa.

 

Detta kunde bli en STOR affär. Det gällde inte bara att sälja in en matta till Umeåbutiken utan till alla butiker i Sverige då alla butiker skulle se enhetliga ut.

 

Glad i hågen så gick jag igenom sortimentet av mattor och tog med mig en matta som jag ansåg skulle kunna passa kunden.

 

Det var en matta med slät yta och prickigt mönster. Snygg tyckte jag.

 

Varför jag gjorde detta vet jag inte men jag tyckte och trodde att detta skulle vara lämpligast för denna typ av butiker. Inte ville väl en butikskedja som hade sina butiker i gallerior ha mattor med durkplåtsmönster som dessutom var svarta eller silverfärgade inte!!!

 

Jag åker ner från kontoret till stans stora galleria och kliver in i butiken. Bakom ett skynke i butiken sitter chefen och några anställda och jag hälsar artigt.

Chefen var ingen muntergök och tittade skeptiskt på mig när jag rullade ut min provmatta.

 

Hans första kommentar var ”Vad ful den är”.

 

Jag blev helt förstummad.

 

Chefen fortsatte ”Om du tittar på golvet här så har vi durkplåtsmönster på grund av halkrisken”

 

”Jag har sett sådana här mattor fast med sådant mönster och inte en sån där ful som du har med dig”

 

Jag försökte förklara för butikschefen att jag minsann hade sådana mönster också och han kunde få dem i vilken tjocklek och färg han ville.

 

”Jag du får boka ett nytt besök och komma och visa dem för mig nästa gång jag är i Umeå” sa han.
”Nu har jag inte tid längre”.

 

Snopen och besviken åkte jag tillbaka till kontoret utan order.

 

Jag slutade sälja mattor kort därefter så det blev aldrig något återbesök och förmodligen köpte denna butikskedja sina mattor någon annanstans.

 

Frågan är nu, vad gjorde jag för fel? Kommentera, kommentera, kommentera.

 

Jag fortsätter i nästa inlägg strax.

 

 

 

När vi jobbar med B2B, att sälja till företagskunder så måste vi göra en Reserach. Ta reda på vad företaget sysslar med, vilka tjänster produkter de jobbar med. Det ringer en hel del säljare till mitt företag och jag blir lika konfunderad varje gång jag får frågor som: "Vad sysslar ni med" eller ännu värre "Vad heter ert företag?".

Här är en liten checklista man kan använda sig av, en reserach behöver inte ta så lång tid.

• Bolagsinformation (namn, hemsida, nyckelpersoner)

• Typ av produkter/tjänster

• Årsomsättning

• Antal anställda

• Konkurrenter

• Kundens kunder

”Ett avslut är inte ett avslut – utan starten på en ny kundrelation”.

Hamnar du i en prisdiskussion med kunden så har Håkan en fin punchline.

"Om du betalar en människa / ett företag för lite för att för att han/hon/dem skall tycka det är intressant, hur kommer resultatet att bli?"

"Vars i kön kommer jag (som kund)?"