Tre män som byggde en stenkyrka. När man frågade dem vad de gjorde, sa den förste mannen att han bröt sten, den andre sa att han tjänade sitt levebröd och den tredje sa att han byggde en katedral.

Vilken av männen tror du hade den största motivationen?

Läs också mitt nya inlägg på www.stjärnsäljarna.se om ett spännande möte och funderingar som dök upp

Vad är förtroende?

Förtroende kan översättas till tillit, tillförsikt till eller tro på (någon eller något). Förtroende kan vara (och kännas) underförstått och inte vara klart uttalat, eller så kan det vara uttryckt och tydliggjort.

Varför förtroende?

När vi samverkar med andra människor på olika sätt – i alla mellanmänskliga relationer – så är frågan om förtroende oss människor emellan central. Innan vi kan känna respekt för eller lita på en annan människa behöver vi känna förtroende.

Utan tillit finns det ingenting.
(Rabindranath Tagore, 1861-1941, indisk författare och filosof, Nobel pris tagare i litteratur 1914)

• Ta för dig och aldrig ge upp när kunden säger nej.

• Jobba målorienterat idag. Sätt ett mål och ha en tydlig plan för hur du ska uppnå dem just idag.

• Skapa köplust, se till att båda parter får ut något av affären.

• Var kreativ och lyssna på kunden.

• Ha kul, det är ju Fredag!!!

Glädje motiverar till förändring snabbt, kris kan också göra det men är mer komplicerat, det är lätt att man gör förhastade beslut.

Däremot kan man måsta göra en förändring när kris uppstår och ur denna förändring kommer glädje om förändringen blir positiv.

Hur kan vi använda dessa påståenden i vår kundkommunikation?

Förändringen startar hos kunden själv när kunden känslomässigt är med på banan.

Läs mer om glada kunder och vikten av glädje i kundmötet i mitt nya inlägg på http://www.stjarnsaljarna.se/

Nu när hösten är här och vintern knackar på dörren så skall vi öka våra säljresultat.

Det är en fråga som jag tycker man skall ställa sig.

Vem är det som kan påverka mina resultat?

Svaret är givetvis, du själv. Men hur? Jo genom att peppa dig själv.

Börja med att fundera en stund på en av dagarna när du gjorde ett riktigt bra säljresultat.
Vad var det som gjorde den dagen så lyckosam? Nyttja alla dina resurser för att få reda på det.
Jobbar du med telemarketing, be säljcoachen plocka fram några ljudfiler från denna dagen.
Har du kvar offerter eller anteckningar från denna dag? Kolla igenom den. Har du något gammalt samtalsmanus som funkat bra förr? Finns det några bra säljknep som du använt med framgång?

Plocka fram den framgångsrika dagen mentalt och återupplev den.

Hur ser ditt dagsmål idag ut? Har du klarat det förut? Vill du klara det? Vad finns det för hjälp att få?

Tänk så här. Ditt dagsmål skall vara: Synligt för dig. Du skall kunna se det, sätt upp det på en lapp. Jobba resultatinriktat och har nästa affär i fokus. Skippa Facebook och annat som stör. Var aktiv och satsa allt på målet. Det är så skönt när det är nått? Försäljning handlar mycket om att prioritera. Slutför det som är viktigt. Se till att rensa undan sådant som är jobbigt direkt. Jobbiga telefonsamtal eller besvärliga uppgifter som pockar på uppmärksamheten.

Hetsa inte upp dig för småsaker. Skit i skitpratarna på jobbet och de som sitter i gnällhörnan och babblar om negativa saker.

Det finns fantastiska saker med din produkt/tjänst som gör att den går alldeles utmärkt att sälja. Vad tyckte du var bäst den dagen du gjorde ett kanonresultat senast? Vad var det som kunderna nappade på?

Tänk på att det är DU som säljer och därför är det du som påverkar dina resultat. Kör järnet, det är det bästa medicinen.

Varför är jag en bra säljare och kommunikatör?
Vad är det som gör att jag lyckas så bra ibland?

Ja ibland så tvekar man på sig själv så är det bara. Ofta när man pratar om att prestera pratar man om MÅL, FOKUS, MOTIVATION och GLÄDJE.

Visst är det viktiga aspekter för att kunna prestera men det finns annat.

Jag funderar på mina styrkor. Vad är jag bra på?
Till att börja med så är mitt fokus inte helt klockrent. Jag försöker jobba efter mål men är inte nitisk. Ibland är det si och så med motivationen och inte är jag glad varje dag när jag jobbar.

MEN!!! Jag agerar professionellt i alla lägen. Jag är i ständig förändring och utveckling. Jag tar till mig av mina misstag men också av mina framgångar. Jag försöker att jobba metodiskt och skapa strategier. När jobbet känns rutin och trist så tänker jag så här:
Jag kan det här och jag är bra på det!!!
Mitt sätt att arbeta fungerar.

Jag vet att jag inte skall TRO att jag vet vad kunden vill ha. Jag måste fråga, jag måste göra en behovsanalys. Jag slarvar inte med detaljer. Jag kan inte utgå ifrån att kunden tänker och tycker som jag. Jag skall inte hamna i en verbal konflikt med kunden utan i ett verbalt kramkalas.

Kunden skall känna att jag kommer med goda avsikter och jag skall bevisa detta med fördelar inte bara egenskaper.
Jag såg en amerikansk film igår som jag inte kommer ihåg namnet på. Den handlade om en äldre man som jobbade som säljare som skulle lära en ung kille försäljningens ädla konst.

Jag skrattade för mig själv när jag såg den och hur den gamle räven pratade om ”benefits” fördelar.
Prata med kunden om fördelar, förmåner. Om kunden skall köpa en vara eller en tjänst av dig, vad är fördelarna?

Beskriv fördelarna med ett målande och lättfattat språk. Bevisa med fakta, ge referenser.

Min åsikt är att man blir en bra säljare om man jobbar med att komma nära kunden och får kunden att lita på en. Ibland får man jobba hårt för detta men det är alltid värt det.
Prata fördelar, fördelar, fördelar. Bevisa, var stolt och tro på det du säger.

Lita på dig själv men stanna aldrig av. Ändra dina samtalsupplägg, testa, och våga förändra.
Vässa dina argument varje dag och fortsätt med det som funkar bra. Ta inga genvägar för de blir oftast senvägar.

Vad är fördelen/fördelarna med just din produkt/tjänst?
Vad är fördelen med att köpa en bil med skinnsäten? Är det bara för att det är snyggt med skinnsäten?

När kom du på en ny idé senast för att öka eller behålla dina försäljningsresultat?

Kör du på i gamla fotspår?

Hur mycket tid lägger du ner på nykundsbearbetning?

Har du någon Vision med ditt yrke som säljare?

Hur ser din framtid ut? Vill du bli en stjärnsäljare?

När fick du en uppfräschande säljutbildning av företaget du jobbar åt?

När läste du en bra bok om försäljning senast?

När gick du på en föreläsning om försäljning senast?

Tuffa och jobbiga frågor jag vet, men att jobba som säljare är tufft och konkurrensen är stenhård. Den säljare som slutar försöka bli bättre slutar att vara bra.

Säg åt din säljchef att boka en utbildning med www.personalutbildningar.com omedelbums :-) det förtjänar du!!!
Helt ärligt!!!

Här skall ni få fyra ord av mig som ni kan leka med. Om ni är säljcoach och skall ha ett säljmöte så är detta en skitbra övning. Skriv upp orden på whiteboarden.  Är ni säljare så skriv ner dessa på ett papper.

• Engagerad
• Målmedveten
• Noggrann
• Lyhörd

Läs igenom orden flera gånger. Smaka på dem. Fundera på vad de betyder.

Alla dessa ord beskriver egenskaper.

Vad är fördelarna med dessa egenskaper? Skriv ner dessa bredvid orden.

Vilka av dessa egenskaper och fördelar stämmer in på era produkter och tjänster, ert företag, ert företags profil?
Förmodligen alla va?

Har ni tänkt på en sak?

När man jobbar som telefonförsäljare och ringer till privatpersoner så tar man ett kliv in i deras privata sfär. Vi är plötsligt inne i kundens bostad.

Brukar ni låta främmande människor komma in i er bostad utan att veta varför de vill komma in?

Hur ska jag göra för att få dig så pass nyfiken att du släpper in mig i din bostad?

Det är detta som telefonförsäljning till privatperson handlar om.

Få kunden att sänka garden. Skapa nyfikenhet. Jiddra inte utan var tydlig men spännande.

Agera professionellt utan flams men var positiv och skapa positiva vibbar.

Du ringer för kundens skull. Du ringer för kundens välbefinnande. Du ringer i egenskap av nytta, nöje och framgång för kunden.

För att kunden skall uppleva detta så gäller det att skapa en speciell känsla mellan dig och kunden.

Följande påståenden har hjälpt mig många gånger när jag jobbat med telemarketing.

- Människan tycker mest om sig själv.

- Människan tycker näst mest om den som tycker som den, förstår den och framförallt den som kan hjälpa den och göra saker bättre.

Under alla år som jag jobbat med telemarketing så har jag också utbildat personal inom detta yrke.
Hur många hundra utbildningar jag hållit i har jag tappat räkningen på men många har det blivit.

Jag brukar nästan alltid inleda utbildningen med att fråga följande fråga.

”Vad tror ni krävs för att man skall bli bra på att sälja över telefon?”

Det första och spontana svaret brukar i 90 % av fallen bli ”Man skall vara trevlig.”

Min följdfråga brukar då vara ”Hur är en person som är trevlig?”

Då blir det oftast knäpptyst. ”Glad” säger kanske någon men oftast är det tyst.

Varför är det så? Jo jag tror att det är svårt att avgöra vad som gör en person trevlig och det beror på att det är så individuellt vad vi tycker ät trevligt.

Klart att det är trevligare med glada personer än sura men det kan ju knappast vara allt eller hur?

Jag brukar då vända frågan direkt mot kundkontakten via telefon ställa frågan:

”Vad är det som är trevligt att lyssna på i telefon?”

Är det trevligt att lyssna på någon som pratar för fort?
Njase, ni har säkert hört uttrycket ”Snabbpratare ljuger”. Om kunderna i telefon inte hinner höra vad vi säger och upplever oss säljare som stressade så blir också kunden stressad. Kunden blir rädd att missa något, missar information och detta innebär oftast ett ”Nej Tack”.

Är det då trevligt att lyssna på någon som pratar för sakta?
Jag brukar säga ”hellre för sakta än för fort” men oj vad irriterande det kan vara att lyssna till någon som pratar för sakta. Detta blir man ofta lika stressad av (Ibland värre) som när man lyssnar till snabbpratare.

Är det trevligt att lyssna till någon som pratar väldigt högt i telefon? Nej!!!
Telefonluren är riktad direkt mot örat med en dålig högtalare och när någon nästan skriker i örat så blir det distortion och gör ont.

Vi vill ju på inget sätt göra att kunden blir irriterad på oss och upplever oss som jobbiga.

Är det trevligt att lyssna på någon som pratar väldigt tyst i telefon?
”Människor som pratar tyst är osäkra” har ni kanske också hört.
Så fort kunden upplever att den ”missar” information så minimerar vi våra chanser att sälja ordentligt.

Hur skall man låta då? Vad är trevligt att lyssna på? Hur skall vi kunderna att tycka vi är ”Trevliga”?

Jo. Prata i normal samtalston, artikulera gärna lite överdrivet. Prata i ett tempo där ni märker att kunderna är med. Detta gör ni bäst genom att stanna upp i samtalet och släppa in kunden. Ställ följd frågor på era påståenden och var inte rädda för att ”diskutera med kunden”.

Jag har också märkt att ju bättre självförtroende säljaren har desto tydligare och ”trevligare” blir säljaren att lyssna till. Tänk också på att undvika geografiskt bundna slanguttryck. Undvik svordomar, förhåll er neutrala men samtidigt spännande. Var dramatiska men ända lugna, och bemöt människorna på deras vis. ”Tala till bönder på bönders vis”.

I nästa inlägg så skall jag skriva om olika kundtyper som kan dyka upp i telefonen och hur man bäst bemöter dem.

Fundera på dessa 2 frågor:

Vad är det som gör att man tycker illa om en annan människa?

Vad är det som gör att man tycker bra om en annan människa?

Frågorna blir varandras motsatser men strävar åt samma håll.

Ja varför fungerar vissa människor bättre ihop medans vissa aldrig kan umgås?

Ni har säkert hört sången ”Alla kan ju inte älska alla här i världen” och så är det.

Vissa har svårt med människor som beter sig på ett sätt och vice versa.

Detta med att gilla varandra har och göra med så mycket men i slutändan så är det beteenden det handlar om.

”Pelle han duschar aldrig och luktar skit, han är äcklig”

Om jag ställer frågan: Vad är behovet bakom Pelles beteende? Har de stängt av vattnet hemma hos honom? Känner han inte själv att han luktar? Är han uppfostrad till att inte duscha så ofta? Hinner han inte?

Så kommer ni att svara. ”Jag vet inte”

Hur skall du då få reda på det? ”Jag kan ju inte fråga honom” svarar ni.

Jo det kan du om du ställer frågan rätt.

Hur skulle det påverka din och Pelles relation om du visste varför han luktade? Skulle det innebära att du kanske förstod honom? Kanske fortfarande tyckte han var äcklig men FÖRSTOD honom.

Det är mycket lättare att upplysa en människa om man förstår honom/henne.

Det är ännu lättare att upplysa en människa om den människan känner att vi förstår honom/henne.

Om vi själva skall svara på frågan så kommer vi att DÖMA.

Ibland så dömer vi på ytliga ting såsom kläder, attribut och utseende, ibland på åsikter och så vidare.
MEN KOM IHÅG!!! Vi dömer ett beteende.

Vissa beteenden har vi lättare att acceptera vissa inte men tänk också på att det samma för de som möter dig.

Kan det då vara möjligt att om du förändrar ditt beteende när du möter kunder så kommer de att lättare acceptera dig?

Det här med att använda sig av beteendeprofiler inom försäljning och kundkommunikation är väldigt effektivt.

Jag kommer på mig själv dagligen hur jag i mina kundkontakter anpassar mitt beteende för att hamna på samma våglängd som mina kunder.

Det finns många olika varianter på detta med beteendeprofiler. Vissa pratar om färger (röda människor, gröna etc)

Inom DiSC som jag använder mig av används bland annat följande beskrivningar. Dominant beteende, Influerande beteende, Stabilt beteende och Kompetenssökande beteende. Därav förkortningen DiSC… Varför det skall vara versaler på allt utom i vet jag inte.

Jag kommer därför att använda mig av DiSC här på bloggen men först skall vi bena ut en sak.

Vad är beteende?

Jo. Beteende syftar på handlingar, uppförande eller reaktioner av en individ, vanligtvis menas särskilt människors sätt att vara och förhålla sig till sin omgivning,

Beteenden kan vara medvetna eller omedvetna, synliga eller dolda och frivilliga eller ofrivilliga.

När jag samtalar med människor (kunder) så ställer jag mig alltid frågan. När denne person beter sig, vad beror det på? Vad är behovet bakom beteendet?

1. Våga fråga
Tänk så här: En säljare som ställer frågor vid invändningar växer i kundens ögon.
Kunden får ett seriöst av säljaren som visar sig engagerad.
2. Lyssna
Om du som säljare alltid försöker lyssna på kundens behov kommer du ha ett bättre underlag för att fylla kundens behov.
3. Var enkel
Undvik fack och yrkestermer som är onödiga. Dessa kan skapa besserwissertendenser hos dig vilket är vanligare än vi tror när vi skall bemöta/behandla invändningar.
4. Visa kunden att ni skall åt samma håll.
Som säljare måste du förstå kunden för att kunna hjälpa kunden. Förstå även om du inte alltid håller med.

• Jag har kompetensen att hjälpa dig
• Jag skall berätta för dig hur du kan få det bättre.
• Jag har (då har jag) lösningen för dig.
• Jag har mycket erfarenhet av detta. (Min erfarenhet säger)